,

Wywieranie wpływu za pomocą pytań – sześć sposobów, w jaki działają pytania

Zadawanie pytań to najbardziej efektywne i zmieniające życie narzędzie komunikacji.
Nie bez powodu mówi się że „Kto pyta, nie błądzi” i „Kto pyta, ten prowadzi rozmowę”. Niektórzy wręcz uważają, że „Kto pyta, ten ma władzę”. Jak by nie było – postawienie właściwego pytania we właściwy sposób i we właściwym momencie może przyczynić się do zmiany sposobu myślenia, odczuwania i reagowania – zarówno Twojego, jak i rozmówcy.

 

Żona Nasruddina chciała mieć zwierzątko, więc przyniosła małpkę. Nasruddin nie był zadowolony.
„Co będzie jadła?” zapytał.

„To samo, co my jemy” powiedziała żona.
„A gdzie będzie spała?”
„Razem z nami w łóżku”.
„Z nami? A co z zapachem?”
„Jeśli ja potrafię go wytrzymać, to małpka chyba też potrafi”.

 Anthony de Mello. „Modlitwa żaby II”

 

WYWIERANIE WPŁYWU ZA POMOCĄ PYTAŃ – SZEŚĆ SPOSOBÓW, W JAKI DZIAŁAJĄ PYTANIA

  • Pytania przerywają bieżącą czynność i zdobywają natychmiastową uwagę.
    Ile razy zdarzyło Ci się „puszczać mimo uszu” to, co ktoś do Ciebie mówił – coś opowiadał, mówił, jak należy robić, albo jak nie należy czegoś robić? A pamiętasz swoją reakcję, gdy ktoś zadaje Ci pytanie? Pytania mają moc przykuwania uwagi!
  • Za pomocą pytań możesz zmieniać nastawienie rozmówcy, gdy ten odmawia.
    „Gdybyś mógł…, to co by to było?” „Gdybyś mógł…., to jak mogłoby to wyglądać?”
    Przykład: „ Nie, to jest nasza najniższa cena. Więcej nie możemy opuścić.”
    Pomysł: „Gdybyście mogli państwo wykonać jakiś gest wobec nas, nawet niewielki, jak wtedy wyglądałyby warunki?”
    „ Co mogę zrobić, by zmienił pan zdanie i powiedział tak?”

    W podobny sposób możesz użyć pytania, gdy ktoś odpowiada „Nie wiem”. Np. pytasz Klienta: „ Proszę mi powiedzieć, co moglibyśmy zrobić, aby nasza współpraca miała szansę powodzenia?”. Klient odpowiada: „Nie wiem”. Ty na to: „Rozumiem, ale gdyby pan wiedział, to co by to mogło być?” Zdumiewające jest, jak ludzie po takim sformułowaniu pytania zaczynają mówić!

 

  • Odpowiadając pytaniem na pytanie możesz dowiedzieć się więcej i podać lepszą odpowiedź.
    Warto stosować tę technikę, gdy nie mamy pewności, jakie są intencje pytającego albo nie wiemy, co odpowiedzieć.
    Klient: „Czy potraficie radzić sobie z dużymi zamówieniami w krótkim terminie?”
    Sprzedawca: „ A co dokładnie ma pan na myśli mówiąc o dużych zamówieniach w krótkim terminie?”

 

  • Pytania prowadzą rozmówcę w wybranym kierunku. Pytania zakładające, czyli takie, które podpowiadają pożądaną odpowiedź.
    Tego typu pytania kierują uwagę rozmówcy w określonym kierunku.
    Przykład:
    Zamiast powiedzieć „Czy spotka się pan ze mną, aby omówić tę sprawę?” możesz zapytać „ Kiedy będzie miał pan czas, aby spotkać się ze mną i omówić tę sprawę?”

 

  • Pytaniem możesz pochwalić rozmówcę.
    Można oczywiście pochwalić kogoś wprost, np. mówiąc „Pięknie grasz na pianinie!”.
    Wtedy jednak rozmówca może odpowiedzieć „Dziękuję” i rozmowa zdaje się być zakończona. Jeśli natomiast sformułujesz pochwałę inaczej – może być świetnym punktem wyjścia do dłuższej rozmowy, np. „Ciekawi mnie od jak dawna grasz na pianinie? Bo brzmi to tak, jakbyś grała od lat!”.

 

  • Pytaniem możesz przekonać rozmówcę, zamiast mówić mu, co ma robić.
    Bardzo często w rozmowach ludzie narzucają rozmówcom swój punkt widzenia, co zwykle spotyka się oporem. Dużo lepiej robić to za pomocą pytań.
    Zamiast „Nie jedz hamburgera, bo to szkodzi zdrowiu.” możesz zapytać :Czy myślisz, że hamburgery to dobre dla zdrowia jedzenie?”. Zamiast „Najlepiej zrobić to w ten sposób…” lepiej zapytać „Jak sądzisz, czy zrobienie tego w ten sposób, byłoby dobrym pomysłem?”.

psychotherapy-1855678_960_720ZWROTY ŁAGODZĄCE PYTANIA

Czasami, obawiając się reakcji rozmówcy, boimy się zadać pytanie. Wówczas pomocne mogą być zwroty łagodzące, np.:
„Proszę wybaczyć, że zadaję takie bezceremonialne pytanie, ale co konkretnie chcecie państwo zyskać, dzięki tej transakcji?”
„Zależy mi na tym, abyśmy obie były zadowolone z tej współpracy, dlatego proszę mi  powiedzieć, jak pani widziałaby rozwiązanie tego problemu?”

 

Pytania to ważne, często niedoceniane narzędzie komunikacji. Stosowane świadomie i umiejętnie mogą poprawić jakość naszej komunikacji, realizacji i skuteczności w działaniu.

 

Autorem artykułu jest Dorota Szczepanik.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *