Wpisy

,

Co czytają skuteczni sprzedawcy?

„Przyczyną niepowodzeń w sprzedaży nie jest zły produkt, lecz zły sprzedawca” – czyje słowa byłyby w tej kwestii bardziej wiarygodne, jeśli nie miliarderki, założycielki kosmetycznego imperium, Estée Lauder? Zainspirowani cytatem kobiety, okrzykniętej przez Time „geniuszem biznesu XX wieku”, sprawdzamy jakie książki powinny znaleźć się na liście lektur obowiązkowych każdego sprzedawcy.

 

„Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski” Maciej Sasin, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: praktyków sprzedaży, którzy chcą uporządkować swoją wiedzę w  zakresie obszarów związanych z pracą z Klientami

Trzon „Skutecznej sprzedaży” stanowi Pro Sell Tools – akronim, za którym stoi 12 aspektów, począwszy od badania potrzeb Klienta, przez wzrost sprzedaży, budowanie pozytywnych relacji i lojalności Klienta, po pobudzanie potrzeb rynku. Każdy z nich opisany jest w krótkich, treściwych akapitach, uzupełnionych praktycznymi przykładami z udziałem znanych marek, a dodatkowo – zwieńczony checklistą, która ułatwia weryfikację, jak dany obszar funkcjonuje w naszej firmie. Ciekawa lektura, szczególnie dla tych osób, które są odpowiedzialne za kształtowanie strategii sprzedażowej przedsiębiorstwa.

 

„Psychologia sprzedaży” Brian Tracy, Wydawnictwo MT Biznes

Dla kogo: handlowców i doradców Klienta poszukujących praktycznego treningu kompetencji sprzedażowych

Jedno z największych nazwisk wśród trenerów technik sprzedaży musi gwarantować interesującą lekturę. Nie inaczej jest w przypadku „Psychologii sprzedaży” – książki, w której Brian Tracy rozwija swój program treningowy, poświęcony identyfikacji motywów zakupowych Klientów oraz efektywnym technikom sprzedażowym. Jej praktyczny charakter, uwzględnienie zróżnicowanych aspektów wpływających na sprzedaż i obecność ćwiczeń, które każdy handlowiec może wypróbować, czyni ją przydatnym narzędziem rozwoju.

 

„Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży” Tom Hopkins, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: tych, którzy chcą rozwinąć się nie tylko w zakresie sprzedaży, ale i budowania relacji z odbiorcami w innych obszarach

„Mistrz sprzedaży jest skazany na sukces w wielu dziedzinach życia” – przekonują wydawcy tej książki, podsuwając nam przewodnik dotyczący nie tylko mechanizmów sprzedażowych, ale i narzędzi ułatwiających prowadzenie efektywnych rozmów i prezentowanie własnych pomysłów w  innych obszarach. Tom Hopkins – ekspert z zakresu budowania strategii handlowych, wskazuje praktyki przydatne na każdym etapie sprzedaży: od momentu pozyskiwania potencjalnych Klientów, po finalizację i przeprowadzenie transakcji.

 

„Po pierwsze: ZYSK” Mike Michalowicz, Wydawnictwo MT Biznes

Dla kogo: realistów, dla których nie tylko czas, ale i sprzedaż to pieniądz

„Zmień swoją organizację w efektywną maszynę do zarabiania pieniędzy” – już sam podtytuł daje wyraźnie do zrozumienia, że Mike Michalowicz nie bierze jeńców! Były felietonista „Wall Street Journal” porusza się wśród zagadnień inwestycji i rentowności niczym ryba w wodzie, przekonując, że to nie wzrost powinien być kluczowym celem przedsiębiorstw, ale właśnie tytułowy zysk. W jaki sposób może on przyczynić się do kreowania innowacyjnych rozwiązań? Odpowiedź znajdziecie w nowości wydawnictwa MT Biznes.

 

„Mała księga zamykania sprzedaży” Jeffrey Gitomer, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: perfekcjonistów, którzy lubią mieć wszystko dopięte na ostatni guzik 🙂

Prowadzone tygodniami negocjacje, wypracowanie kompromisów, wymagających pójścia na pewne ustępstwa, przekonywanie, wymienianie zalet i korzyści… i wszystko to, by finalnie nic z tego nie wyszło? „Mała księga zamykania sprzedaży” (dosłownie mała, bo licząca tylko 80 stron) została stworzona, by zapobiegać takim sytuacjom. Autor prezentuje przydatne techniki, które nie tylko zwiększą szansę na „dobicie targu” z Klientem, ale i pomogą wypracować z nim pozytywne relacje. Takie szybkie i skuteczne narzędzia lubimy najbardziej!

 

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

,

Myśl jak strateg

Jack Trout, amerykański praktyk marketingu i zarządzania, stwierdził, że „strategia powinna wyrastać na błocie rynku, a nie w antyseptycznym środowisku wieży z kości słoniowej”. Jak określić długotrwałe cele przedsiębiorstwa i zweryfikować, które narzędzia pozwolą na ich realizację? Odpowiedzi szukamy w 5 lekturach branżowych.

Cztery kroki do sukcesu

„Złota strategia marki” Jarek Szczepański, Wydawnictwo Onepress

Ta książka przypadnie do gustu osobom, które wyżej niż teoretyczne rozważania, cenią użyteczne rozwiązania do wdrożenia w codzienne życie organizacji. Autor stworzył praktyczny poradnik, pełny inspiracji i rzeczywistych przykładów tworzenia strategii zarówno na poziomie marki i biznesu, jak i rynku. Jednocześnie zamyka ten proces w ramach czterech etapów – od określenia przewodniej zasady, definiującej zainteresowania, przez sprecyzowanie istoty strategii i zidentyfikowanie koniecznych zasobów, po etap finalny, czyli wykonanie. Jak sam twierdzi: „Ta prosta sekwencja czterech etapów strategicznych sprawdza się zawsze i wszędzie. Nie jest ona wymysłem błyskotliwego naukowca czy menedżera, lecz powstała z obserwacji powtarzającej się od wieków prawidłowości zwycięstwa”. Warto więc zweryfikować, jak działa ten sprawdzony przepis na sukces!

 

Jak wyleczyć firmę?

„Dobra strategia. Zła strategia” Richard P. Rumelt, Wydawnictwo MT Biznes

A gdyby w ramach kategorii „strategia” spojrzeć nie tylko na cele do realizacji, ale przede wszystkim – problemy, które pojawiają się na drodze do rozwoju organizacji? Richard P. Rumelt wciela się w rolę doktora, proponując schemat działania, oparty na dogłębnej analizie sytuacji firm, w tym również stojących przed nią wyzwań, a następnie – wdrożeniu terapii. Identyfikuje jednocześnie dziewięć źródeł władzy, których wykorzystanie ułatwi stawienie czoła przeszkodom, bez względu na rozmiar czy charakter planowanych przedsięwzięć. Okazuje się, że w opracowaniu strategii nakierowanej na działanie najbardziej procentuje prostota.

 

Przygotowanie do strategii

„Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera” Alexander Osterwalder, Yves Pidneur, Onepress

Choć podręcznik autorstwa Osterwaldera i Pidneura nie odnosi się bezpośrednio do zagadnienia strategii, lektura tej książki może być istotnym wsparciem przy uporządkowaniu kwestii dotyczących segmentów Klientów i nawiązywanych z nimi relacji, kluczowych zasobów, proponowanych wartości firmy czy działań. Wiedza, co składa się na całokształt organizacji, ułatwi określenie, gdzie chce ona być i co chce osiągnąć w przyszłości. Szczególnie, jeśli – tak jak w przypadku „Tworzenia modeli biznesowych” – jest ona opracowana i zaprezentowana przez grono doświadczonych praktyków.

 

Jak pogodzić strategię ze sprzedażą?

„Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży?” Frank V. Cespedes, ICAN Institute, Harvard Business Review Polska

Propozycja Harvard Business Review zdradza tajniki, w jaki sposób przekuć strategię na efektywne działania sprzedażowe. Jak potwierdza sam wydawca, dla wielu firm stanowi to istotny problem: „Z badań wynika, że tylko niecałe 10% dobrze formułowanych strategii doczekuje się udanej realizacji, a przedsiębiorstwa osiągają jedynie 50–60% zakładanych wyników finansowych.” Jakie wyjście z tej sytuacji proponuje Cespedes? Jego autorska metoda ma na celu minimalizowanie rozrzutu pomiędzy strategią firmy, a celami sprzedażowymi, które często stoją daleko od siebie, co uniemożliwia ich realizację. Bez rozwiązania tego problemu, nie sposób jest wypracować przewagi konkurencyjnej.

 

Do drodze do doskonałości

„Harvard Business Review. Doskonalenie strategii” Onepress

Opracowanie skutecznej strategii jest niewątpliwym sukcesem, jednak w drodze do rozwoju organizacji nie należy spoczywać na laurach. Zbiór „Doskonalenie strategii” wydany przez Onepress obejmuje osiem artykułów, podejmujących ten temat w zróżnicowanych kontekstach – od precyzowania wartości, tworzenia strategii w atrakcyjny i angażujący dla odbiorców sposób, przez stosowanie inżynierii finansowej, po wpływ przemiany cyfrowej i Internetu na planowanie strategiczne. Interesująca lektura i możliwość nauki od najlepszych. Czego chcieć więcej? 🙂

 

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

,

Biznes na fali – recenzja „Strategii błękitnego oceanu. Początek”

„Śledź konkurencję”, „patrz co robią inni”, „bądź na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku” – takie porady to ABC osoby odpowiedzialnej za rozwój firmy. Nic więc dziwnego, że propagowanie zgoła innej koncepcji oceniono jako przełomowe podejście. O tym jak zrodziła się idea porzucenia rozważań na temat rywali i odnalezienia swojej własnej rynkowej przestrzeni, przeczytać można w „Strategii błękitnego oceanu. Początek” – zbiorze artykułów wydanych przez MT Biznes.

Chan Kim i Renée Mauborgne to nazwiska, które w świecie biznesu są marką samą w sobie. Unikalna koncepcja ich autorstwa okazała się nie tylko rynkowym, ale i wydawniczym hitem. Przetłumaczona na 45 języków książka, opisująca „strategię błękitnego oceanu”, została sprzedana na całym świecie w 3,6 mln egzemplarzy. Początki idei, która stworzyła menedżerom zupełnie nowe możliwości zaistnienia na rynku, nie zostały jednak pierwotnie zapisanie na kartach cieszącej się powodzeniem książki, ale w przełomowych artykułach publikowanych na łamach „Harvard Business Review”. Nowość proponowana przez Wydawnictwo MT Biznes stanowi chronologiczne zestawienie najciekawszych z nich, które prowadzą krok po kroku po najważniejszych założeniach strategii i wykorzystywanych w procesie jej realizacji narzędziach.

Czego nowego możemy dowiedzieć się na temat błękitnej koncepcji? Lekturę rozpoczynamy od cofnięcia się 21 lat wstecz do rozważań o innowacji w dziedzinie wartości. Za tym pojęciem nie kryje się nic innego niż koncepcja bazująca na produktach lub usługach, które nie walczą na rynku z bezpośrednim konkurentem. Autorzy obrazują ją przykładami z życia i uzupełniają o przydatne narzędzia takie jak „krzywa wartości” czy mapa „pionier-wędrownik-osadnik”. To właśnie taka praktyczna odsłona „Strategii błękitnego oceanu. Początek” jest jedną z największych wartości książki. Dzięki uwzględnieniu informacji, ułatwiających samodzielną analizę firmy i jej możliwości rozwojowych, przybiera formę przystępnego poradnika skłaniającego do przemyśleń na temat kondycji prowadzonego biznesu.

Kolejne artykuły wyposażają czytelników w wiedzę na temat zwiększania szans wdrażania zmian przy akceptacji i zaangażowaniu pracowników, tworzenia przestrzeni rynkowej – śladem Starbucksa czy Polo Ralpha Laurena – dzięki przesuwaniu granic konkurencji, dostrzegania różnic pomiędzy strategią strukturalistyczną a rekonstrukcjonistyczną czy unikania pułapek „czerwonego oceanu”.

To, co szczególnie przykuło naszą uwagę, zawarte zostało w artykule „Przywództwo błękitnego oceanu”, prezentującym możliwości wykorzystania założeń koncepcji do podnoszenia poziomu motywacji zespołu. Kim i Mauborgne proponują przejście przez cztery kroki, rozpoczynając od oceny rzeczywistości przywódczej. W tym celu wykorzystuje się kanwę przywództwa – narzędzie definiujące obszary w jakie inwestują swój czas i energię liderzy, dla wysokiego szczebla zarządzania, szczebla średniego oraz tzw. linii frontu. Pozwala ono na weryfikację poziomu zaangażowania i aktywności przywódców w organizacji, a następnie – identyfikację „czarnych dziur” i „ognisk”, czyli niesatysfakcjonujących elementów, na bazie których tworzone są profile alternatywne. Na tym etapie warto wykorzystać drugie narzędzie – macierz „eliminacja-ograniczanie-intensyfikacja-wprowadzanie”, która pozwala określić obszary działające hamująco na pracowników oraz obszary inspirujące do pełnego czerpania z własnego potencjału. Zebrane informacje pozwalają na opracowanie przyszłych modeli przywódczych i instytucjonalizację nowych praktyk. Także w tym przypadku autorzy uzupełnili warstwę teoretyczną praktycznymi przykładami i szczegółowym opisem procesu wdrażania koncepcji w życie.

Ciekawa (i mocno praktyczna) lektura „Strategii błękitnego oceanu. Początek” to nie tylko szansa na uzupełnienie dotychczasowej wiedzy na temat tej przełomowej koncepcji, ale i dowód, że można ją wykorzystać w wielu zróżnicowanych obszarach z życia organizacji. I jak potwierdzają przytoczone przykłady – z powodzeniem i sporą szansą na rynkowy sukces.

„Strategia błękitnego oceanu. Początek” 

W.Chan Kim & Renee Mauborgne

Wydawnictwo MT Biznes

liczba stron: 258

cena brutto: 49,00 zł

,

Twoja lista lektur obowiązkowych

Wrzesień to miesiąc, który szczególnie kojarzy się ze szkołą, nawet jeśli dzwonek na lekcje słyszeliśmy daaawno temu. Co wpomnienia związane ze szkołą mogą mieć wspólnego z szukaniem pracy? Całkiem sporo! Read more

Monika Petryna

Specjalizuje się w szeroko pojętym marketingu, z czego najbliższe są jej tworzenie strategii komunikacji, copywriting i media społecznościowe. Główny redaktor bloga Praktycznie o rozwoju w latach 2013-2017 roku, autorka licznych artykułów nt. kompetencji miękkich i rozwoju osobistego. Prywatnie rysowniczka komiksów, pasjonatka fotografii, podróży oraz street artu, a także wolontariuszka Wrocławskiego Muzeum Narodowego.