Wpisy

,

A po co Ci właściwie to menedżerowanie? – recenzja „Motywacji lidera” Patricka Lencioniego

  • Czy masz poczucie, że powinnaś/-ieneś ufać swoim ludziom na tyle, aby uznać, że mogą sami sobą zarządzać?
  • Czy aby nie jest tak, że nie lubisz się powtarzać i drażnią Cię pracownicy, którzy Cię nie słuchają?
  • Czy godzisz się na to, że uczestnicy zebrania – w tym Ty sam – „wyłączają się” w trakcie spotkania albo wymigują się od udziału w nim, ponieważ muszą się zająć innymi, „ważniejszymi” zadaniami?

Jeśli na którekolwiek z tych pytań odpowiedziałaś/-eś „tak”, być może Twoja decyzja o wejściu w rolę przywódczą została podjęta z niewłaściwych powodów. I – co równie ważne, jesteś najpewniej najlepszą adresatką lub najlepszym adresatem rad, które Patrick Lencioni zawiera w swojej najnowszej książce „Motywacje lidera”.

Zacznij od „dlaczego”

„(…) w większości pozostałych moich książek skupiałem się na tym, jak być liderem: jak kierować zdrową organizacją, jak zadbać o spójność zespołu, jak zarządzać grupą pracowników. Ostatnio doszedłem jednak do wniosku, że niektórzy ludzie nie są w stanie przyswoić sobie tych moich zaleceń, ponieważ na przeszkodzie stoi im powód, dla którego w ogóle podjęli się pełnienia ról przywódczych.”

Patrick Lencioni jest autorem kilkunastu książek biznesowych, skupiających się na zagadnieniach zarządzania organizacją i budowania efektywnych zespołów. Kultową już wręcz pozycją na liście jego dokonań jest „Pięć dysfunkcji pracy zespołowej” – bestseller „New York Timesa”, opisujący trudności, z jakimi najczęściej zmagają się zespoły, a który zdobył uznanie nie tylko w świecie biznesu, ale i sportu. Idee opisane w książce okazały się być bowiem na tyle uniwersalne, że w swoją codzienną praktykę wdrożyło je nawet kilku trenerów ligi futbolu amerykańskiego NFL.

Patrząc na jego dotychczasowe literackie dokonania, wydaje się, że pisząc swą najnowszą książkę „Motywacje lidera” Lencioni zrobił krok w tył, by zamiast rozważań o tym, jak być dobrym liderem, zastanowić się nad tym po co w ogóle wchodzić w rolę przywódczą i jakie cele powinny przyświecać komuś, kto się na to decyduje. Tak, jak radził wcześniej Simon Sinek, Lencioni zaczyna od „dlaczego”.

Irytujący brytyjski akcent

„Motywacje lidera” przybierają znaną z poprzednich książek Lencioniego formę fabuły biznesowej podsumowanej morałem. W roli głównej w najnowszym dziele autora występuje Shay Davis, dyrektor generalny firmy oferującej systemy zabezpieczeń nieruchomości. Organizacja, którą zarządza radzi sobie nieźle, ale nie bardzo dobrze. Choć w jakimś stopniu udaje jej się odpierać ataki konkurenta o ogólnokrajowym zasięgu, nie robi tego tak skutecznie jak inne firmy jej pokroju, działające regionalnie. Kiedy Shay w końcu decyduje się podjąć działanie, które ma pomóc polepszyć pozycję jego firmy na rynku, uruchamia lawinę niespodziewanych wydarzeń. I to wydarzeń, które diametralnie zmienią jego sposób myślenia o własnej roli przywódczej…

Historia Shaya Davisa nie jest typowym case study, do jakich zdołaliśmy się przyzwyczaić – ugrzecznionym, opisanym w dyplomatyczny sposób czy sztampowym. Shay Davis to człowiek z krwi i kości. Nie lubi swojego głównego rywala, czuje wręcz zazdrość na myśl o jego sukcesach, a by jeszcze bardziej wyartykułować swoją niechęć, opowiada żonie jak bardzo irytujący jest jego brytyjski akcent. Ich późniejsze relacje również odbiegają od standardu. Kiedy Shay odbiera telefon od Liama Alcotta, który wręcz wprasza się do niego na spotkanie, czytelnik czuje to samo co główny bohater – dużo zaskoczenie i napięcie, jak dalej potoczy się ta historia i jakie właściwie motywy kierują Alcottem. Ich relacje, kształtowane podczas jednego wspólnie spędzonego dnia, stanowią zderzenie dużej dojrzałości i nieszablonowego myślenia z krótkowzrocznością i postawą obronną. To właśnie ta mieszanka emocji, wątpliwości i zachowań sprawia, że fabularną część „Motywacji lidera” czyta się tak, jak dobrą powieść. Powieść, która zaskakuje i zmusza do refleksji.

Dwie motywacje do przywództwa

Nie mniej ciekawych powodów do przemyśleń dostarcza druga część książki, nazwana „morałem”. Patrick Lencioni identyfikuje dwa źródła motywacji, które przyczyniają się do objęcia funkcji przywódczej i rozróżnienie to jest dość skrajne.

Pierwsza motywacja opiera się na chęci służenia podwładnym, przy jednoczesnej gotowości do ponoszenia wysiłku związanego z dostarczeniem im pewnej wartości. Mówiąc wprost – tak rozumiane przywództwo wynika z poczucia odpowiedzialności i dawania czegoś od siebie na zewnątrz.

Druga motywacja skupia się wokół chęci zdobycia „głównej nagrody”, a więc poważania, władzy, pieniędzy i innych gratyfikacji związanych z zajmowaniem stanowiska kierowniczego. W tym ujęciu lider czerpie z zewnątrz, by uzyskać korzyści dla samego siebie. Jak podkreśla autor: „Przywództwo rozumiane jako nagroda to wyraz przeświadczenia, że rola przywódcza jest formą wynagrodzenia za ciężką pracę.” Co więc myśli lider z taką motywacją? Myśli: jestem szefem, więc mogę robić, co chcę. Nie lubię jakiegoś zajęcia, więc mogę je swobodnie zdelegować komuś innemu. Zasłużyłem na to, by pełnić rolę przywódczą, więc nie będę tracił czasu na „niańczenie” moich podwładnych. A to wszystko prowadzi do krytycznych zaniedbań (wprost wskazanych i omówionych przez Lencioniego), które wpływają nie tylko na efektywność pracy samego lidera, ale i na kulturę pracy całej organizacji.

Kto się liczy w przywództwie?

W dyskusję o jakości motywów do podjęcia roli przywódczej Lencioni wprowadza bardzo ciekawą perspektywę. Pisze: „Wielu ludzi pogodziło się już niestety z myślą, że liderzy myślą przede wszystkim o sobie. Wielu ludzi niczego innego po liderach się nie spodziewa. Pracownicy często mają do czynienia z szefami, którzy interweniują tylko wtedy, gdy leży to w ich osobistym interesie. Dyrektorzy muszą się liczyć z tym, że ich dyrektor generalny nie zrobi nic, co wydawałoby mu się nieprzyjemne lub nieciekawe.” Lencioni wychodzi jednak poza świat biznesu, w którym lider stoi na czele zespołu i od jego działań zależy sukces firmy. Patrzy na tę kwestię szerzej, także z perspektywy społeczeństwa, zarządzanego przez polityków, którzy nie czują odpowiedzialności związanej ze swoją rolą: „Obywatele przywykli już do tego, że ich przywódcy podejmują decyzje na podstawie wyników sondaży – że dla nich liczą się wyłącznie wskaźniki popularności i szanse na reelekcję.” I w tym kontekście, książkę „Motywacje lidera” można śmiało polecić nie tylko tytułowym liderom, ale także tym, którzy mają z nimi do czynienia – podwładnym, współpracownikom, wyborcom, w których zakresie odpowiedzialności leży weryfikowanie motywacji przywódców. Jak przekonuje autor, czas przypomnieć sobie, o kogo tak naprawdę chodzi w przywództwie. A chodzi przecież o dobro tych, którym przywódca powinien służyć.

„Motywacje lidera” Patrick Lencioni

Przekład: Magda Witkowska

Wydawnictwo: MT Biznes

Liczba stron: 210

Cena: 44,90 zł

,

Co czytają skuteczni sprzedawcy?

„Przyczyną niepowodzeń w sprzedaży nie jest zły produkt, lecz zły sprzedawca” – czyje słowa byłyby w tej kwestii bardziej wiarygodne, jeśli nie miliarderki, założycielki kosmetycznego imperium, Estée Lauder? Zainspirowani cytatem kobiety, okrzykniętej przez Time „geniuszem biznesu XX wieku”, sprawdzamy jakie książki powinny znaleźć się na liście lektur obowiązkowych każdego sprzedawcy.

 

„Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski” Maciej Sasin, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: praktyków sprzedaży, którzy chcą uporządkować swoją wiedzę w  zakresie obszarów związanych z pracą z Klientami

Trzon „Skutecznej sprzedaży” stanowi Pro Sell Tools – akronim, za którym stoi 12 aspektów, począwszy od badania potrzeb Klienta, przez wzrost sprzedaży, budowanie pozytywnych relacji i lojalności Klienta, po pobudzanie potrzeb rynku. Każdy z nich opisany jest w krótkich, treściwych akapitach, uzupełnionych praktycznymi przykładami z udziałem znanych marek, a dodatkowo – zwieńczony checklistą, która ułatwia weryfikację, jak dany obszar funkcjonuje w naszej firmie. Ciekawa lektura, szczególnie dla tych osób, które są odpowiedzialne za kształtowanie strategii sprzedażowej przedsiębiorstwa.

 

„Psychologia sprzedaży” Brian Tracy, Wydawnictwo MT Biznes

Dla kogo: handlowców i doradców Klienta poszukujących praktycznego treningu kompetencji sprzedażowych

Jedno z największych nazwisk wśród trenerów technik sprzedaży musi gwarantować interesującą lekturę. Nie inaczej jest w przypadku „Psychologii sprzedaży” – książki, w której Brian Tracy rozwija swój program treningowy, poświęcony identyfikacji motywów zakupowych Klientów oraz efektywnym technikom sprzedażowym. Jej praktyczny charakter, uwzględnienie zróżnicowanych aspektów wpływających na sprzedaż i obecność ćwiczeń, które każdy handlowiec może wypróbować, czyni ją przydatnym narzędziem rozwoju.

 

„Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży” Tom Hopkins, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: tych, którzy chcą rozwinąć się nie tylko w zakresie sprzedaży, ale i budowania relacji z odbiorcami w innych obszarach

„Mistrz sprzedaży jest skazany na sukces w wielu dziedzinach życia” – przekonują wydawcy tej książki, podsuwając nam przewodnik dotyczący nie tylko mechanizmów sprzedażowych, ale i narzędzi ułatwiających prowadzenie efektywnych rozmów i prezentowanie własnych pomysłów w  innych obszarach. Tom Hopkins – ekspert z zakresu budowania strategii handlowych, wskazuje praktyki przydatne na każdym etapie sprzedaży: od momentu pozyskiwania potencjalnych Klientów, po finalizację i przeprowadzenie transakcji.

 

„Po pierwsze: ZYSK” Mike Michalowicz, Wydawnictwo MT Biznes

Dla kogo: realistów, dla których nie tylko czas, ale i sprzedaż to pieniądz

„Zmień swoją organizację w efektywną maszynę do zarabiania pieniędzy” – już sam podtytuł daje wyraźnie do zrozumienia, że Mike Michalowicz nie bierze jeńców! Były felietonista „Wall Street Journal” porusza się wśród zagadnień inwestycji i rentowności niczym ryba w wodzie, przekonując, że to nie wzrost powinien być kluczowym celem przedsiębiorstw, ale właśnie tytułowy zysk. W jaki sposób może on przyczynić się do kreowania innowacyjnych rozwiązań? Odpowiedź znajdziecie w nowości wydawnictwa MT Biznes.

 

„Mała księga zamykania sprzedaży” Jeffrey Gitomer, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: perfekcjonistów, którzy lubią mieć wszystko dopięte na ostatni guzik 🙂

Prowadzone tygodniami negocjacje, wypracowanie kompromisów, wymagających pójścia na pewne ustępstwa, przekonywanie, wymienianie zalet i korzyści… i wszystko to, by finalnie nic z tego nie wyszło? „Mała księga zamykania sprzedaży” (dosłownie mała, bo licząca tylko 80 stron) została stworzona, by zapobiegać takim sytuacjom. Autor prezentuje przydatne techniki, które nie tylko zwiększą szansę na „dobicie targu” z Klientem, ale i pomogą wypracować z nim pozytywne relacje. Takie szybkie i skuteczne narzędzia lubimy najbardziej!

 

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

,

Sztuka samomotywacji

„Najtrudniej postawić pierwszy krok, potem jest już łatwiej” – jak często zdarzyło się Wam słyszeć taką radę? Odpowiedzi na pytanie jak zmobilizować się do wprowadzenia zmiany i efektywnego zarządzania własnym czasem szukamy w 4 motywujących książkach.

 

„Sztuka afirmacji. Uwolniona potęga podświadomości” dr Joseph Murphy, Wydawnictwo HELION

Dla kogo: dla osób, które potrzebują wsparcia przy dokonywaniu diametralnych, życiowych zmian

Nie ma chyba drugiego tak popularnego poradnika motywacyjnego, który przyciągnąłby uwagę milionów czytelników jak „Potęga podświadomości” Josepha Murphy’ego. Kultowa książka doczekała się swojej następczyni, w której autor idzie o krok dalej i łączy zagadnienie podświadomości z afirmacją. Jego nowe dzieło to poradnik zawierający 51 tygodniowych afirmacji, mających stymulować do zmiany podejścia zarówno w kwestiach osobistych, jak i zawodowych. Przytacza również historie i doświadczenia osób, w przypadku których takie działanie zaowocowało sukcesami.

 

 „WOOP. Skuteczna metoda osiągania celów” Gabriele Oettingen, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

Dla kogo: dla realistów, którzy rysując drogę do sukcesu, uwzględniają każdy możliwy zakręt

Brytyjski polityk Harold Wilson powiedział kiedyś: „Jestem optymistą, ale optymistą, który bierze ze sobą płaszcz przeciwdeszczowy”. Metoda WOOP wydaje się być idealnym odwzorowaniem takiego podejścia. Nie karmi fałszywymi lub trudnymi do realizacji obietnicami, ale przygotowuje na ewentualne przeszkody, których pokonanie jest niezbędne do osiągnięcia celu. Autorka książki proponuje 4 kroki: ustalenie celu (W – wish), doprecyzowanie pożądanego wyniku (O – outcome), wyobrażenie możliwych przeszkód (O – obstacle) i przygotowanie uwzględniającego je planu (P – plan).

 

 

„Bądź mądrzejszy!” Brian Tracy, Wydawnictwo MT Biznes

Dla kogo: dla tych, którzy chcą pracować nad zawodowym rozwojem, wykorzystując swoje naturalne predyspozycje

Sukcesy sprzedażowe? Awans? Chęć pracy nad kreatywnym rozwiązywaniem problemów? Autorytet w zakresie literatury motywującej – Brian Tracy, w swojej najnowszej książce uczy „jak działać i myśleć jak ludzie sukcesu”. Co jest niezbędne do realizowania wielkich celów? Aktywizacja naturalnych zdolności! Tracy prezentuje metody pracy nad rozwojem indywidualnych talentów, które nie tylko zwiększają szansę na osiągnięcie sukcesu, ale i pozwalają dostrzegać możliwości działania w codziennych sytuacjach.

 

 

„Myśl i bogać się. Jak zrealizować ambicje i osiągnąć sukces” Napoleon Hill, Wydawnictwo Onepress

Dla kogo: dla tych, którzy planują zdobyć swój pierwszy milion

„Myśl i bogać się” to propozycja, która powraca na polski rynek pod postacią nowego wydania. I choć w opisie książki odnaleźć można bardzo śmiałe zapewnienia, że jej lektura to klucz do zdobycia fortuny, polecamy ją przede wszystkim, by utwierdzić czytelników w przekonaniu, że warto myśleć o dużych celach – nawet jeśli są trudne do zrealizowania. Propozycja autorstwa Napoleona Hilla zawiera zarówno wskazówki dotyczące zmiany nastawienia, jak i praktyczne kroki w planowaniu rozwoju czy pokonywaniu przeciwności.

 

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

,

Jak wypłynąć z czerwonego oceanu? – recenzja „Przemiany błękitnego oceanu”

Podczas dyskusji poświęconych możliwościom rozwijania biznesu, często można usłyszeć, że w dzisiejszych czasach istniejące branże tak dalece opanowały świat ludzkich potrzeb, iż zainteresowanie kogokolwiek czymś nowym, graniczy z cudem.  Zwłaszcza jeśli owo zainteresowanie przełożyć się ma na tak zwane „decyzje zakupowe Klientów”. Wolny rynek wydaje się miejscem równie zatłoczonym jak popularne destynacje turystyczne.

Autorzy światowego bestsellera „Strategia błękitnego oceanu”, W. Chan Kim i Renée Mauborgne, jednej z najgłośniejszych książek poświęconych strategii, która na zawsze zmieniła język biznesowy, wprowadzając pojęcia „czerwonych oceanów” i „błękitnych oceanów”, rozwijają dalej te wątki w wydawnictwie „Przemiana błękitnego oceanu”, dodając stworzonym wcześniej pojęciom  walor praktyczny. „Przemiana błękitnego oceanu” zawiera bowiem wiele przykładów zaczerpniętych z realnego świata, w jaki sposób liderzy w różnych branżach i organizacjach dokonali przemian, wypływając z zatłoczonych przez konkurentów „czerwonych oceanów”, na otwarte wody „błękitnych oceanów”, a więc nowej, swobodnej przestrzeni rynkowej, stosując zalecane przez autorów procesy i narzędzia.

„Czerwony ocean” to koncepcja, w której rywalizujące ze sobą podmioty walczą o każdą część stale kurczącego się rynku. W. Chan Kim i Renée Mauborgne prezentują „strategię błękitnego oceanu”, która stanowi jej przeciwieństwo. Autorzy proponują bowiem tworzenie nowych przedsiębiorstw lub modyfikację dotychczasowych, w przestrzeni rynkowej, która nigdy wcześniej nie była zagospodarowana. Głównym założeniem tej pozycji jest twierdzenie autorów, iż zwalczanie konkurencji za wszelką cenę jest mało rozwojowe i wzajemnie wyniszczające. Nowa strategia pokazuje jak budować u swoich ludzi wiarę w siebie, by zapewnić warunki do kreatywności, a w konsekwencji – do wzrostu.

Przykładem nowatorstwa w myśleniu autorów, jest przełamanie stereotypów funkcjonujących od dziesięcioleci. Jeśli więc typową i powszechną mantrą biznesu było hasło „Klient nasz pan”, to nową mantrą strategii „błękitnego oceanu” jest: „Nieklient nasz pan”. Kim jest ów Nieklient? Pojęcie to obrazuje potencjał, a więc zadaje pytania jacy ludzie jeszcze nie są naszymi Klientami, a precyzyjniej – są nimi potencjalnie, choć by się nimi stali, musimy zmodyfikować swą ofertę tak, by zechcieli się nią zainteresować. To poszerzenie perspektywy myślenia. Tymczasem większość organizacji koncentruje się na aktualnych Klientach i nie potrafi mentalnie wyjść poza ramy swojej branży. W strategii „błękitnego oceanu” chodzi więc o poszerzanie granic, ale nie poprzez konwencjonalnie rozumianą ekspansję skutkującą wzajemnym wyniszczaniem się konkurencji. To praca polegająca na wsłuchaniu się w potencjał Klientów. Autorzy podają wiele przykładów takiego postępowania, nie tylko w świecie biznesu, ale też nawet w skali niektórych państw.

Pomyśl jeszcze przez chwilę o tym, z jak wieloma branżami jesteś związany tylko dlatego, że musisz, a nie dlatego, że chcesz, że jesteś z tego dumny lub że sprawia ci to przyjemność. Pomyśl, jak bardzo chciałbyś móc z nich zrezygnować, gdyby tylko pojawiła się atrakcyjna alternatywa. Jeśli jesteś taki jak większość ludzi, szybko zrozumiesz, dla jak wielu branż i organizacji jesteś nieklientem pierwszej warstwy. Nieklienci pierwszej warstwy są nie tylko bardzo podatni na przejęcie. Jest również bardzo prawdopodobne, że kiedy pojawi się alternatywa eliminująca bolesne punkty, wtedy stopień i częstotliwość korzystania przez nich z oferty znacząco wzrośnie. Czy wiesz, kim są nieklienci pierwszej warstwy w twojej branży?

Książka „Przemiana błękitnego oceanu” jest rodzajem przewodnika pokazującego jakie kroki można według jej autorów wykonać, by wykreować swojej firmie więcej swobody na nowym rynku, ale też, jakich błędów unikać, by nie pozostać na zawsze na wodach „czerwonego oceanu”.

„Przemiana błękitnego oceanu” 

W. Chan Kim i Renée Mauborgne

Wydawnictwo MT Biznes

liczba stron: 350

cena brutto: 59,90 zł

Krzysztof Mironowicz

Trener PROFES. Swoje doświadczenie trenerskie zdobywał przygotowując programy szkoleń oraz prowadząc szkolenia m.in. dla Departamentów Sprzedaży, Obsługi Klienta oraz Menedżerów HR. Obszar menedżerski poznał dogłębnie od strony praktycznej, przez kilkanaście lat zarządzając Grupami Producenckimi TVP, a także koordynując prace związane z realizacją wielkoformatowego pomnika w centrum Wrocławia.