,

Sprzedaż „na próbę”, czyli klient przede wszystkim

Wróciłem niedawno z konferencji poświęconej zagadnieniom zarządzania zasobami ludzkimi. To, co rzuciło mi się w oczy, to niezwykła troska organizatorów i sponsorów o to, żeby dostarczyć uczestnikom wysokiej jakości wsparcia w realizacji ich codziennych zadań. Darmowe narzędzia, nieodpłatne testy i analizy, gratisowy dostęp do wiedzy… byle tylko klient zechciał z tego skorzystać. Wbrew pozorom nie altruizm przemawia przez sponsorów, ale prawidłowe rozumienie biznesu dzisiaj.

 

Ile razy ten, kto próbuje coś sprzedać słyszy „Nie jesteśmy zainteresowani, mamy dobrych dostawców i nie chcemy ich zmieniać”? Pewnie wielokrotnie częściej niż „Ależ oczywiście chętnie zapoznamy się z Państwa ofertą”. Dlaczego? Czyżby klienci nie chcieli poprawiać jakości serwisu, z którego korzystają? Otóż nie. On się poprawia sam z siebie, a dokładniej, z inicjatywy obecnego dostawcy. Boi się on w tych trudnych czasach o utratę klienta. Klient ma dodatkowo świadomość, bo sprawdzał to wielokrotnie, że nowy dostawca, wbrew deklaracjom, nie dostarczy mu usługi znacząco wyższej jakości i/lub w znacząco niższej cenie.
Wróćmy więc do obserwacji z konferencji. To właśnie tam odbywa się sprzedaż „na próbę”. Skorzystaj za darmo, sam ocenisz, czy jesteśmy lepsi od twojego dotychczasowego dostawcy, jeśli uważasz że warto – zaczniemy współpracę. Zero ryzyka dla klienta.  Jest to trend widoczny w wielu obszarach sprzedaży.

Co w takiej sytuacji robią aktualni dostawcy? Nie mają wyjścia: dopieszczają swoich klientów.

bench-press-1013857_960_720W kilku znanych mi dużych organizacjach doszło do poważnej zmiany priorytetów w działach sprzedaży. W miejscu „sprzedaż przede wszystkim” pojawiło się „klient przede wszystkim”. To jego problemy są naszymi problemami, jego zysk jest przedmiotem naszego zainteresowania, to dla niego pracują całe nasze zespoły…

Czy ten wyścig ma gdzieś swój koniec? Prawdopodobnie nie. Z jednej strony tendencja do maksymalizacji wartości otrzymywanej przez klienta w celu utrzymania go, i z drugiej, dramatyczna konkurencja cenowa nastawiona na pozyskanie klienta, powodują, że szansę na rynku mają tylko ci, którzy są naprawdę dobrzy i efektywni w tym, co robią. To dobra wiadomość dla klientów, czyli… dla nas wszystkich. Bo każdy przecież ma swoich klientów, a dla innych jest też klientem.

Krzysztof Gwozdek
Krzysztof Gwozdek jest konsultantem zarządzającym w firmie doradczo-szkoleniowej PROFES. Specjalizuje się w problematyce strategii przedsiębiorstw, w szczególności w obszarze relacji z klientami. Zajmuje się analizą procesów biznesowych, tworzeniem modeli i standardów sprzedaży oraz opracowuje narzędzia do zarządzania działami handlowymi.
0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *