Od technik sprzedaży do sztuki handlowej

Gdyby porównać sprzedaż do sztuki, większość handlowców chciałaby zapewne wcielić się w rolę wirtuozów, zachwycających i budzących podziw wśród odbiorców. Tym razem jednak skupimy się na sprzedaży rozumianej jako rzemiosło, do którego niezbędne są odpowiednie narzędzia i techniki. Czego można dowiedzieć się na ten temat z lektur branżowych?

 „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży? Tom Hopkins, tłum. Przemysław Janicki, Onepress (Wydawnictwo HELION)

Już samo przejście przez spis treści zdradza praktyczny charakter bestsellera Toma Hopkinsa: „dwanaście wskazówek na temat techniki zadawania pytań”, „pięć różnych postaw w obliczu odmowy”, „techniki samodzielnego pozyskiwania klientów” czy wreszcie „szesnaście technik finalizowania transakcji dla początkujących czempionów” – to tylko niektóre z prezentowanych w książce porad jak odnieść sprzedażowy sukces. „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży?” to jeden z najpopularniejszych tytułów o tej tematyce, sprzedany na świecie w ponad milionie egzemplarzy. W Polsce jest dostępny za sprawą wydawnictwa HELION, które w 2017 roku zdecydowało się na publikację ulepszonego i zaktualizowanego wydania. Książkę Toma Hopkinsa polecić można „w ciemno” – zarówno początkującym adeptom sztuki sprzedaży, jak i doświadczonym wyjadaczom. Oprócz cennych wskazówek z zakresu obsługi Klienta, autor pochyla się także nad zagadnieniem łańcucha depresji, w który popadają wypaleni zawodowo handlowcy. Cenna i ważna lektura!

 

„Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem” Matthew Dixon, Brent Adamson, tłum. Joanna Sugiero, Onepress (Wydawnictwo HELION)

Mówi się, że „ilu sprzedawców, tyle technik sprzedaży”. Autorzy naszej drugiej propozycji zweryfikowali to powiedzenie, poddając badaniom grupę ponad 6000 handlowców. U podstaw ich ciekawości leżało pytanie „(…) jakie umiejętności, zachowanie, wiedza i postawy mają największy wpływ na wysokie wyniki sprzedażowe.” Rezultaty były zaskakujące z dwóch powodów. Po pierwsze, udało im się sprecyzować 5 kategorii: Pracusia, Specjalistę od relacji, Samotnika, Specjalistę od problemów oraz Challengera, w które wpisać można wszystkich uczestników badania. Po drugie, okazało się, że choć w każdej grupie znajdują się przeciętni sprzedawcy, najwięcej (bo aż 39%) handlowców o wysokich wynikach jest wśród Challengerów. Książka Matthew Dixona i Brenta Adamsona kwestionuje powszechne przekonania, ale nie pozostawia czytelników w próżni. W zamian otrzymujemy szereg wskazówek, porad i studiów przypadków, w tym poruszających m.in. zagadnienie coachingu sprzedawców specyfikę pracy liderów marketingu czy to jak efektywnie rekrutować Challengerów. Z pewnością nie pożałujecie zakupu tej książki.

 

„Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią” Michael Bosworth, Ben Zoldan, tłum. Marek Zawiślak i Jacek Środa, Wydawnictwo Studio EMKA

„Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią” jest efektem połączenia sił twórcy koncepcji Customer-Centric Selling – Michaela Boswortha oraz eksperta w zakresie zarządzania sprzedażą. Wbrew pozorom ich wspólne dzieło nie jest typowym poradnikiem sprzedażowym czy podsumowaniem „wskazówek jak efektywnie dotrzeć do Klienta”, ale zbiorem ciekawych i często zaskakujących wniosków. W centralnym punkcie swoich rozważań stawiają emocje, narracje, dążenie do zmiany postaw – i nie robią tego przypadkowo. „Szybko się przekonaliśmy, że odpowiedzi trzeba szukać całkiem poza branżą zajmującą się efektywnością sprzedaży. Ludzie z innych dyscyplin dużo lepiej zrozumieli mechanizmy sprzedaży niż profesjonalni handlowcy. Nasze badania doprowadziły nas do zupełnie nowej definicji sprzedaży. W sprzedaży nie chodzi o rozwiązywanie problemów lub dostarczanie rozwiązań. Sprzedaż to wpływanie na zmianę – innymi słowy, jest to oddziaływanie na ludzi, by się zmienili.” – piszą we wprowadzeniu, by na następnych stronach przedstawić nam oparte na tym założeniu sposoby na wykorzystanie storytellingu, słuchanie i zachęcanie Klientów do aktywnego uczestniczenia w rozmowie czy zidentyfikowanie źródeł ich sceptycyzmu. Ciekawa i uwzględniająca ważny trend książka.

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu