, ,

Kompetencje w pigułce: prezentacja oferty

Prezentacja oferty to umiejętność przydatna tylko w kontekście sprzedaży? Fakt, na pierwszy rzut oka kojarzy się z kontaktem sprzedawca – klient, ale tak naprawdę umiejętność prezentacji oferty potrzebna jest w wielu obszarach: przy prowadzeniu spotkań, współpracy w zespole, pracy projektowej, zarządzaniu grupą, autoprezentacji… Ofertą może być oferta rozumiana dosłownie (handlowa, kupno-sprzedaż), ale też np. przekonanie do swojego zdania, przedstawienie rozwiązania czy pomysłu na jakiś temat. Warto wiedzieć, jak tę kompetencję rozwijać i na co zwracać uwagę by być skutecznym 🙂

Definicja prezentacja oferty opiera się na dwóch elementach – przygotowaniu oferty zgodnie ze zdiagnozowanymi wcześniej potrzebami i oczekiwaniami klienta, oraz zaprezentowaniu jej w taki sposób, by osiągnąć zamierzony cel. Celem może być sprzedaż, ale też np. pozyskanie informacji, feedbacku itd.

NA POCZĄTKU BYŁO PYTANIE
Aby przygotować dobrą ofertę należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań.

  • Jaki jest jej cel?
  • Kim jest klient? Jakie ma potrzeby, z jakimi spotyka się problemami?
  • Co możesz mu zaoferować, zaproponować?
  • Jaka jest konkurencja? Czym się od niej różni Twoja oferta?

Od samej oferty niemniej ważny jest sposób jej prezentacji. Im więcej dowiesz się o swoim kliencie bądź partnerze, któremu zaprezentujesz ofertę czy stanowisko, tym lepiej się do niego dopasujesz – a to przełoży się na Twoją skuteczność i osiągnięcie zamierzonego celu.

PO DRUGIEJ STRONIE
Warto wiedzieć jakim typem człowieka jest Twój rozmówca. O podejściu do typów osobowości pisaliśmy przy okazji tekstu o współpracy w zespole (tutaj).
Komunikację pod kątem tzw. preferowanej modalności sensorycznej (najskuteczniejszy dla danej osoby sposób komunikacji w kontekście użycia zmysłów – wzroku, słuchu bądź czucia) można streścić następująco:

  • WZROKOWIEC mówi: „Widzę że…”, „Dało się zauważyć…”, „Można dostrzec…”, „Spójrzmy na …” – a więc używa sformułowań związanych ze zmysłem wzroku. Dużą uwagę poświęca obrazom, mowie ciała, gestykulacji. Przemawia do niego to co widzi – materiały drukowane (broszura, folder), modele produktów, prezentacja, wykresy itp. Miewa problem z zapamiętaniem tego, co usłyszał – jeśli dostanie to w formie pisemnej unikniesz ewentualnych nieporozumień.
    W komunikacji z nim warto stosować sformułowania typu: cel, perspektywa, jasno, wyraźnie, rzucić okiem, spojrzeć, dostrzec, wypatrzeć, zauważyć, przeoczyć itd.
  • SŁUCHOWCA poznasz po odwołaniu się do zmysłu słuchu: „To brzmi jak…”, „Słyszałem że…”, „Zabrzmiało to…”. Koncentruje się na słowach, ale przede wszystkim na intonacji, brzmieniu, dźwięku – ważne  więc by w rozmowie z nim różnicować ton, brzmienie i nacisk w rozmowie. Zapamiętuje fakty i informacje poprzez dźwięk – często powtarza, parafrazuje, wypowiada myśli na głos. W komunikacji z nim warto stosować te zachowania, da mu to poczucie zrozumienia.
    Niechętnie czyta dużą ilością tekstu, niemal nie zauważa obrazów. Jeśli przygotujesz dla niego dokument, prezentację – lepiej będzie ją czytać na głos. W komunikacji z nim warto stosować słowa: to brzmi, wydźwięk, wysłuchać, ton, dźwięk, nuta, harmonia, muzyka dla moich uszu, obiło się o uszy itd.
  • KINESTETYK często mówi: „Mam poczucie…”, „Dotknęło mnie…”, „Poruszyło mnie…” – sformułowania związane z odczuwaniem. Przemawia do niego obraz  i dźwięk, ale przede wszystkim emocje – potrafi trafnie ocenia nastrój, temperament i odczucia rozmówcy.
    Działa na niego to co pobudza zmysł dotyku, lubi bawić się przedmiotami – dobrze jest dać mu coś „do zrobienia” – złożyć model produktu, narysowanie czegoś na tablicy. Dzięki działaniu lepiej zapamiętuje fakty.
    Lubi bliski kontakt, podchodzi blisko rozmówcy, dotyka dłoni, ramienia – daje mu to poczucie zrozumienia i zaangażowania. Często mówi wolno, z namysłem, gestykulując. Sformułowania, które warto stosować w komunikacji z nim to np.: wyczuć, przeniknąć, ciężki, lekki, szorstki, gładki, ostry język, ciężka ręka, swobodna myśl, czuć się dotkniętym, rozumieć itd.
fot. Shutterstock

fot. Shutterstock

DO DZIEŁA!
Oferta gotowa – czas na jej prezentację. Jak to zrobić?
Najpopularniejszą i najprostszą metodą jest tzw. zasada PCK, która składa się z:

  • potrzeby drugiej strony, na którą odpowiadasz swoją propozycją
  • cechy Twojej oferty, która tę potrzebę realizuje
  • korzyści jaka wynika z wyboru takiego rozwiązania

Jak to wygląda w praktyce?
P – Wspomniał Pan, że interesuje Państwa bezpieczne rodzinne auto.
C – Model który prezentuję posiada wszystkie testy bezpieczeństwa.
K – To obecnie najbezpieczniejsze auto dostępne na rynku.

NIE TYLKO CO – RÓWNIEŻ JAK
Prócz odwołania się do potrzeb, cech i korzyści warto stosować język korzyści i komunikację pozytywną. Ogólnie rzecz biorąc chodzi o stosowanie odpowiednio nacechowanych emocjonalnie słów, łączników i sformułowań (Dzięki temu… To gwarantuje… To zapewni… Korzyścią jest… To umożliwia… Wychodząc naprzeciw…).

Dobrze jest także świadomie unikać pewnych słów lub wymieniać je na brzmiące korzystniej:
zamiast tanikorzystny cenowooszczędny
zamiast łatwyprosty w obsłudze
zamiast skomplikowanytrudnydopracowany
zamiast drogi – wartościowy
itp.

fot. Shutterstock

fot. Shutterstock

Nie zanudzaj klienta monotonnie przedstawioną, dużą ilością informacji – postaraj się je wyselekcjonować i podzielić. Różnicuj sposób mówienia, rób przerwy i pauzy. Pamiętaj o sile wizualizacji – wspieraj się wykresami, obrazami, materiałami drukowanymi bądź modelami. Zwróć też uwagę, aby prezentacja nie była monologiem lecz aktywnym dialogiem – postaraj się zaangażować rozmówcę, zadawaj pytania, parafrazuj, dopytuj (Co o tym sądzisz? Jak Ci się wydaje?) – im mocniej wczuje się w prezentację tym większa szansa osiągnięcia zamierzonego celu.

LAST BUT NOT LEAST
Pamiętaj o mowie ciała – często potrafi wyrazić więcej niż słowa.
Spróbuj podejść do prezentacji z optymizmem, uśmiechem – jeśli uda Ci się zarazić innych pozytywnym nastawieniem dobra atmosfera może być gruntem do osiągnięcia celu.
Mów konkretnie. Unikaj długich, skomplikowanych zdań i niepotrzebnych dygresji.
Prezentacja oferty klientowi nie jest monologiem – włącz w nią rozmówcę.
Zrób listę możliwych pytań i zastrzeżeń, przygotuj odpowiedzi na nie, przykłady – dzięki temu jest mniejsze prawdopodobieństwo zaskoczenia w trakcie prezentacji.
Pamiętaj o konkurencji, zastanów się jaka jest Twoja przewaga. Jeśli będziesz mówić o konkurencji staraj się unikać jednoznacznie negatywnych, nieprzychylnych wypowiedzi, wskazuj raczej rzeczowo na atuty swojej oferty i to co Cię wyróżnia.

fot. e-peers

fot. e-peers

Przekonaj się, na jakim poziomie masz opanowaną kompetencję prezentacji oferty. Wystarczy chwila by zrobić badanie. Jeśli masz konto na e-peers po prostu się zaloguj i wybierz badanie tej kompetencji.

Nie masz konta? Nic nie szkodzi – tutaj założysz je w 5 minut! Możesz też napisać na biuro@e-peers.com (w tytule “prezentacja oferty”), prześlemy Ci badanie i raport 🙂

Jeśli chcesz, możesz pobrać pigułkę prezentacja oferty w wersji pdf tutaj – możesz ją wydrukować lub podzielić się z kimś, kto też dba o rozwój kompetencji 🙂

Kolejna porcja wiedzy za tydzień. 20 sierpnia zajmiemy się stawianiem celów. Do zobaczenia!

Monika Petryna
Zajmuje się marketingiem i szeroko rozumianą komunikacją. Doświadczony koordynator projektów szkoleniowo-doradczych. Dla Praktycznie o rozwoju prowadzi komunikację w mediach społecznościowych i redaguje bloga, jest również autorem artykułów nt. kompetencji miękkich i rozowju osobistego. Wolontariuszka Wrocławskiego Muzeum Narodowego, rysowniczka komiksów, wielbicielka fotografii, podróży i street artu.