, ,

Jak „podłączyć” pracownika do rozwoju?

Obecnie w wielu organizacjach podejmuje się próby transformacji kultur organizacyjnych w kierunku bardziej zwinnych, uczących się. Świadomie piszę o próbach, bo realne wdrożenie jest złożonym i czasochłonnym procesem. Widzimy powoli kryzys modeli opartych na gospodarce przemysłowej (standardowe godziny pracy, zatrudnienie na pełen etat, kwalifikacje na całe życie, hierarchia) czy kulturze egzekucji (koncentracja na „dostarczaniu”, „robieniu liczb”, egzekwowaniu wcześniej ustalonego planu, szybkim naprawianiu błędów czy usuwaniu low-performerów). W ich miejsce część firm zaczyna szukać nowych wzorców opartych o gospodarkę wiedzy: elastyczne formy zatrudnienia, elastyczny czas pracy, rozwijanie dodatkowych umiejętności, elastyczne formy komunikacji i spłaszczone struktury czy też budować kulturę uczenia się: skoncentrowaną na usprawnianiu, widzeniu świata ponad liczbami, polepszaniu pracy low-performerów, pogłębionej diagnozie przyczyn powstawania błędów czy potrafiących uczyć się od klientów, w której plan jest ciągle przeglądany i ewolucyjnie modyfikowany.

Ostatnio, jak mantrę, powtarzam że podstawą wszystkiego jest zjawisko łączności (connectedness). Tutaj także się nim posłużę. W planowaniu rozwoju menedżer łączy potrzeby indywidualne z potrzebami zespołu i organizacji. Podłącza swojego podopiecznego do innych perspektyw oceny jego kompetencji i pracy. Łączy zjawisko rozwoju z konkretnym działaniem, korzyściami dla obu stron. Wreszcie włącza pracownika do zmian kulturowych. Innymi słowy menedżer, który jest potrzebny organizacjom starającym się o zmianę swojego DNA na zbliżone do innowacyjnego, zwinnego, to mediator, facylitator i coach. I wiem, że to terminy tak wyświechtane, że aż banalne.

Tak bardziej konkretnie…

Jeśli organizacja ma osadzony jakiś proces rozwojowy (a jeszcze lepiej wpleciony w proces performance management) to menedżer jest odpowiedzialny za jego naturalizację we własnym zespole. Nadanie mu sensu i żywotnej energii. Jak? Przez ciekawość, przykład własny, świadome przeznaczanie czasu na rozmowy, skłanianie do refleksji. Krok pierwszy to jednak określenie odpowiedzialności: jak dzisiaj ją widzimy (ja i mój współpracownik)? Jak jest rola menedżera? A jaka osoby rozwijającej się? Od razu podpowiem: jeśli nie co najmniej równa, to warto od tego zacząć! Każda forma współdziałania nieoparta na partnerstwie jest po prostu na dłuższą metę nieefektywna. I tutaj menedżer powinien umieć wyjaśnić co w praktyce partnerstwo w rozwoju oznacza (dobrowolne uczestnictwo, wspólne proaktywne działanie, obopólne korzyści (jakie?), obopólna zgoda na zrównoważone ryzyko (eksperymenty i błędy), poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań i nastawienie na długotrwałość relacji).

Źródło: opracowanie własne PROFES

Pierwszym etapem jest zazwyczaj poszukiwanie obszarów rozwoju, usprawnienia. Tutaj menedżer ma kilka możliwych narzędzi: analizę efektów pracy, feedback na temat wzajemnych związków pomiędzy performance, kompetencjami i postawą, zachęcenie do zebrania feedbacku od peers’ów i Klientów (zarówno wewnętrznych jak zewnętrznych), testy wiedzy czy quizy. Chodzi o to, aby samoocenę współpracownika podłączyć do szerszego kontekstu. Rozbudzić refleksję: co jeszcze mogę rozwijać, co będzie miało witalny wpływ na moją pracę dziś i jutro? Drugim ważnym aspektem jest połączenie potrzeby i refleksji indywidualnej do potrzeby zespołu i organizacji.

Źródło: opracowanie własne PROFES

Planowanie rozwoju ma także wymiar rozwoju kariery. Choć nie wszyscy pracownicy jakoś o tym świadomie myślą, to menedżer powinien wnosić tę perspektywę – choćby dlatego, że organizacje wraz z rynkami na których działają podlegają ciągłym zmianom.

Kolejnym krokiem jest wybór priorytetów rozwojowych i określenie celu/celów. Ważne, aby były konkretne i mierzalne (i oczywiście zrozumiałe w ten sam sposób dla obu stron rozmowy) oraz aby uzgodnieniu podlegał efekt, którego się spodziewamy (na przykład co oznacza gotowość do samodzielnego prowadzenia projektu w perspektywie 6 miesięcy).

Jak mam to osiągnąć? Tutaj znowu rola menedżera jest bardzo ważna – bo skoro mówimy o rozwijaniu jakiegoś obszaru, to za zwyczaj jego rozwinięcie oznacza wejście na wyższy poziom mentalny. I osoba rozwijająca się za zwyczaj po prostu nie wie, co zrobić, aby to coś rozwinąć (gorzej jeśli obie strony nie wiedzą… ;-)) Tutaj im więcej konkretnych działań, tym lepiej. Zadajmy sobie pytanie: gdzie szukać „twardej wiedzy”, modeli, dotyczących tego obszaru kompetencji, kto jest praktykiem, do którego możemy dotrzeć i który zechce pomóc, jakie dodatkowe działania wplecione w codzienną pracę zwiększą tę kompetencję? Odwołuję się tutaj do dość popularnego modelu rozwoju dorosłych sformułowanego jako 70 / 20 / 10 (Lombardo and Eichinger The Career Architect Development Planner). A popularyzowane przez Charlesa Jennings’a – notabene polecam jego filmy na YouTube.

I mamy kontrakt na rozwój na umówiony kawałek czasu, którego menedżer jest stroną. Kontrakt, którego realizację trzeba będzie życzliwie monitorować, wpierając działania i motywując (bo motywacja będzie „wariować” pomiędzy mikro sukcesami a „upadkami”. Ale o tym w następnym artykule.

Trzymam kciuki 🙂

Paweł Noculak

Konsultant Zarządzający PROFES. Posiada 20-letnie doświadczenie w zakresie rozwoju ludzi w biznesie, w tym 14-letnie w kierowaniu projektami rozwojowymi, talentowymi i IT w HR. Certyfikowany coach ICC, Trener, konsultant, mentor. Prawdziwy pasjonat inspirowania i rozwijania ludzi, entuzjasta stosowania narzędzi i podejścia agile w zarządzaniu.

, ,

Jak uciszyć wewnętrznego perfekcjonistę?

Chyba każdy zetknął się kiedyś ze zdaniem, że osiągnięcie sukcesu wymaga ciężkiej i żmudnej pracy. Być może lektura „Zrobione! Naucz się kończyć to, co zacząłeś” Jona Acuffa i MT Biznes to jedyna okazja by usłyszeć: „Chcesz coś osiągnąć? Zmniejsz cel o połowę, zrezygnuj z innych aktywności i po prostu baw się dobrze!”.

„Zrobione! Naucz się kończyć to, co zacząłeś” to książka, która wzbudzi w czytelnikach dążących do zawodowej doskonałości szereg skrajnych emocji – od irytacji i gniewu, przez zwątpienie, aż po pewnego rodzaju wewnętrzny spokój. To w końcu do nas – perfekcjonistów – już na pierwszych stronach autor z rozbrajającą szczerością pisze: „Nie bardzo wiem, jak ci to powiedzieć, ale… Nie masz szans na idealny wynik. Z wielką przykrością muszę cię uprzedzić, że na pewno coś ci się nie uda. Zupełnie niewykluczone, że wiele rzeczy ci się nie uda. Na początku coś może ci się zupełnie nie udać. Być może potkniesz się już o linię startu…”. Chwilę wcześniej przywołuje wyniki autorskich badań przeprowadzonych na potrzeby książki. Ich wyniki potwierdzają, że przytłaczającej większości (aż 97%) respondentów zdarzyło się odrzucić pomysł, ponieważ wydał im się niewystarczająco dobry. Jon Acuff upatruje w perfekcjonizmie przeszkodę dla osiągnięcia celów, a tym samym – skończenie rozpoczętych zadań.

Przytoczone we wstępie statystyki, wedle których 92% postanowień noworocznych kończy się niepowodzeniem nikogo chyba nie dziwią. Zrzucić 10 kilogramów, ćwiczyć cztery razy w tygodniu, oszczędzać co miesiąc na zagraniczne wakacje… Jon Acuff obnaża absurd stawiania sobie zbyt ambitnych wyzwań. W dowcipny, ale skuteczny sposób uczy swoją książką stawiania racjonalnych celów i projektowania ścieżki ich realizacji przy użyciu zdrowego rozsądku. Cieszy również to, że podchodzi on do tematu kompleksowo. Prowadzi swoich czytelników od etapu przygotowań i przeżycia pierwszego „dnia nie do końca doskonałego” aż po „dzień przed końcem”, czyli moment zbliżania się do mety. Po drodze wskazuje na możliwości, identyfikuje potencjalne przeszkody, podpowiada jak nie stracić celu z oczu. Jaka jest jego recepta na sukces?

Dwa rozdziały „Zrobione! Nauczyć się kończyć to, co zacząłeś” przyciągają uwagę szczególnie. Porady Jona Acuffa, choć początkowo budzą wewnętrzny sprzeciw, są tak naprawdę najlepszym co może nam się trafić.

Rezygnacja z jednego działania, aby zwiększyć szansę na realizację innego? To nie kolejna wymówka, by czegoś nie robić, ale całkiem rozsądny ruch! „Nowy cel wymaga zawsze zaangażowania najcenniejszego z naszych zasobów, czyli czasu. (…) Tu perfekcjonizm próbuje nam wcisnąć swoje trzecie kłamstwo. Mówi: to wszystko da się pogodzić. A ja ci mówię, że się nie da.” Przywołując dość jaskrawy przykład, obrazujący porzucenie troski o wygląd przydomowego trawnika na rzecz opieki nad małymi dziećmi, Jon Acuff dowodzi, że wykreślenie konkretnych działań, które stają na drodze do realizacji danego celu jest całkowicie zrozumiałe i nie powinno rodzić poczucia winy. Odwołując się do tej kwestii, ubiega właściwie potencjalne wyrzuty sumienia i ułatwia dokonanie wyboru.

„Postęp (…) dokonuje się bez fanfar. Po cichu. Perfekcjonizm głośno mówi o porażkach, a o postępach milczy. Właśnie dlatego różne drobne informacje mają tak duże znaczenie.” – przekonuje Acuff i zachęca, by swoje działania wesprzeć twardymi danymi. Jak twierdzi, dane w przeciwieństwie do emocji nie kłamią i pozwalają zobaczyć prawdziwy obraz sytuacji. W momencie słabości lub zwątpienia stanowią dowód na ciągły (nawet jeśli nierównomierny) progres. Jednocześnie same w sobie stanowią obronę przed negowaniem faktów. Ich analiza pozwala na wyciągnięcie jasnych wniosków, które będą zmuszały nas do zmierzenia się z konsekwencjami poprzednich działań.

Choć „Zrobione! Naucz się kończyć to, co zacząłeś” jest przepełniona anegdotami z życia autora i jego bliskich, które mogą na pierwszy rzut oka nadawać narracji kształt luźnej opowiastki, Jon Acuff umiejętnie wyprowadza z nich trafne wnioski. Każdy z rozdziałów kończy się zwięzłym i konkretnym planem działania krok po kroku. I to właśnie ten motywujący wymiar, łączący „wiem jak się czujesz i z czym się mierzysz” z „powiem Ci, jak to zrobić” to największa zaleta tej książki.

„Rozpoczynać coś jest miło, ale przyszłość należy do tych, którzy doprowadzają sprawy do końca. Jesteś gotów dołączyć do tego grona?”

„Zrobione! Naucz się kończyć to, co zacząłeś” Jon Acuff

Wydawnictwo MT Biznes

Liczba stron: 244

Cena: 33,92 zł

 

, ,

Workforce diversity – różne spojrzenia na wspólny cel

Już kilka lat temu World Economic Forum zwróciło uwagę na fakt, że zróżnicowanie zespołu danej organizacji jest czynnikiem napędzającym innowację, a w efekcie także wzrost biznesu. Połączenie różnych doświadczeń, kompetencji i perspektyw ułatwia elastyczne podejście do zmieniających się oczekiwań rynku.

W raporcie „Innovation Through Diversity” prezentującym przeprowadzone przez Forbes Insights badania, wyodrębniono kryteria różnicujące zespoły, którym poświęca się najwięcej uwagi w organizacjach. Najczęściej wskazywano na płeć (ang. gender) i pochodzenie etniczne/narodowe (ang. ethnicity/national origin) – są one uwzględniane odpowiednio w 81% i  77% programach wspierających różnorodność. Następnie: wiek (age) – 72%, rasa/kolor skóry (race/color) – 70%, niepełnosprawność (disability) – 52%, narodowość (nationality) – 45%, orientacja seksualna (sexual orientation) – 39% oraz status weterana (veteran status) – 32%. Autorzy opracowania wskazują również różnice pomiędzy poszczególnymi regionami świata. Podczas gdy niepełnosprawność jest uwzględniana przez 46% amerykańskich respondentów, w Europie, Środkowym Wchodzie i Afryce wynik sięga prawie 70%. Narodowość, postrzegana jako ważny element programów w rejonie Azji i Pacyfiku (68%), w obszarze EMEA wskazywana jest jedynie przez 28% badanych. Bez względu jednak na różnice, badania potwierdzają globalny nacisk organizacji na uwzględnianie zróżnicowania zespołów. Jakie wyzwania rodzi taki stan rzeczy?

Millenialsi pouczają baby boomersów

Choć od pewnego czasu dyskusje o „generation gap” w biznesie zdominowali Millenialsi, a nie rzadko także zdziwienie wobec ich stylu życia, przyzwyczajeń, ambicji czy sposobów komunikacji, to nie jedyne pokolenie, którego preferencje należy uwzględniać. Luka pokoleniowa to nic innego jak różnice pomiędzy podejściem, stosunkiem do pracy, oczekiwaniami przedstawicielami różnych generacji: tzw. „silent generation” (osoby urodzone przez 1945 rokiem), Baby Boomersów (1946-1966), Pokolenia X (1966-1981), Pokolenia Y / Milenialsów (1981-2000) i Pokolenia Z (po 2000 roku). Najsilniej widoczne są one na polu komunikacji, wykorzystywania technologii i oczekiwań wobec rynku pracy. Dla przykładu, jak wskazuje autor książki „Milenialsi w pracy” Chip Espinoza, przedstawiciele pokolenia Y źle reagują na krytykę. Ile razy menedżer zdecyduje się na udzielenie feedbacku zanim zniechęci go zły odbiór jego słów po stronie pracownika? Kompetencja zrządzania różnicami pokoleniowymi ma więc istotne znaczenie. W jednym z artykułów stworzonych na potrzeby Employee Support Service, pracownicy Uniwersytetu Princeton znaleźć mogą pięć wskazówek jak niwelować lukę pokoleniową. Wśród porad uwzględnia się: świadomość preferowanych przez przedstawicieli danych pokoleń stylów pracy, wdrożenie efektywnych technik komunikacji, identyfikacji najskuteczniejszych metod feedbacku, zrozumienie ich oczekiwań względem work-life balance oraz rozpoznanie różnych reakcji na konflikt.

Przebić szklany sufit

Zróżnicowanie ze względu na płeć, choć wskazane jako najczęściej obecne w programach poświęconych „workforce diversity”, wciąż jest dużym wyzwaniem organizacji. Kiedy w 2012 roku w ramach projektu współfinansowanego w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego zespół PROFES opracował publikację „Pora docenić kobiety! 10 kroków do równości płci”, przytaczaliśmy w niej dane dotyczące m.in. obecności kobiet w zarządach firm. Siedem lat temu stanowiły one tylko 10% członków zarządów firm w UE i 3% prezesów. Zestawiono to z informacjami z raportu McKinsey, według których organizacje stosujące równowagę płci mają o 56% wyższe zyski operacyjne od tych, w których zarządach siadają wyłącznie mężczyźni. Okazuje się jednak, ze doprowadzenie do takiej sytuacji dla wielu organizacji jest trudne. Według raportu „The life of women and men in Europe – A statistical portrait – 2018” przygotowanego przez Eurostat, kobiety stanowią 34% wszystkich europejskich menedżerów. Im wyżej w hierarchii, tym ich obecność jest rzadsza. Wyzwaniem jest nie tylko umożliwienie kobietom rozwoju zawodowego, ale i walka z nieprzyjaznymi warunkami pracy, takimi jak posługiwanie się stereotypami czy ocena potencjału pracownicy z uwzględnieniem jej sytuacji rodzinnej. Tworzenie zróżnicowanych płciowo zespołów wymaga więc solidnego programu zapewnienia równości szans w miejscu pracy.

Różne znaczy dobre

Zwolennicy koncepcji „workforce diversity” przedstawiają szereg zalet wynikających z budowania zróżnicowanych zespołów: wzrost kreatywności, zaangażowania pracowników, szerszy zestaw kompetencji czy potencjał zaistnienia na nowych rynkach. Jak wynika z raportu „Diversity Matters” opracowanego przez firmę McKinsey zróżnicowanie na poziomie managementu może natomiast skutkować wzmocnieniem orientacji na Klienta oraz ograniczeniem konfliktów między pracownikami na rzecz poprawy współpracy i zwiększenia ich lojalności. Autorzy przywołują również badania, wedle których zróżnicowane zespoły często przewyższają ekspertów danych dziedzin. Jest to możliwe dzięki ich  podejściu do rozwiązywania problemów w oparciu o różne spojrzenia, doświadczenia i perspektywy.

Tworzenie zróżnicowanego środowiska pracy to naturalna odpowiedź na tempo rozwoju oczekiwań Klientów i wyzwań współczesnego rynku. Kluczowym elementem jest jednak nie tylko budowanie tego typu zespołów, ale i wdrażanie zmian na poziomie kadry kierowniczej, która będzie potrafiła efektywnie zarządzać takim potencjałem.

 

Źródła danych:

https://www.weforum.org/agenda/2015/05/the-importance-of-a-diverse-workforce/  
https://images.forbes.com/forbesinsights/StudyPDFs/Innovation_Through_Diversity.pdf 
https://www.princeton.edu/hr/benefits/pdf/generationgap.pdf 
https://ec.europa.eu/eurostat/web/products-digital-publications/-/KS-01-18-904 
https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/organization/our%20insights/why%20diversity%20matters/diversity%20matters.ashx 
,

Tajniki proksemiki – relacje w przestrzeni

Wyobraź sobie, że jedziesz na spotkanie do ważnego dla Ciebie Klienta. Po wejściu do sali okazuje się, że już na Ciebie czeka, a w dodatku jest w towarzystwie jeszcze dwóch osób. Wskazuje Ci miejsce, z którego swobodnie będziesz nawiązywał kontakt wzrokowy z każdą osobą. Lokalizujesz projektor i już wiesz, że będzie problem. Stoi za plecami Twoich rozmówców. „Że też, nie wpadli, że będę go potrzebował…” – myślisz, ale siadasz na wskazanym miejscu. Przecież nie będziesz przesadzał Klienta. Rozkładasz się ze swoimi materiałami, a kiedy nadchodzi moment wyświetlenia prezentacji przeciskasz się po projektor. Klient oczywiście chce Ci pomóc, więc wstaje, a z nim wszyscy pozostali uczestnicy, bo…też chcą pomóc? Możliwe jednak, że robią to, ponieważ czują dyskomfort kiedy ich szturchasz i chcą tego po prostu uniknąć.

Tego typu sytuacje rodzą pytania: Czy wolno nam „usadzać” Klienta? Jak zarządzać przestrzenią podczas spotkań biznesowych? Na ile sprawne poruszanie się w przestrzeni ma wpływ na efekty, które chcemy osiągnąć?

Aby odpowiedzieć na te pytania, warto pochylić się nad tematem proksemiki.

Proksemika to nauka badająca zależności przestrzenne między osobami, komunikującymi się ze sobą. Edward T. Hall amerykański etnolog, autor pojęcia, wyróżnił cztery przestrzenie komunikacyjne:

Rys. 1 Źródło: Pease A.,  Mowa ciała. Jak odczytywać myśli innych ludzi z ich gestów, Jedność, Kielce 2001, s. 22

Strefa intymna oraz osobista zarezerwowane są dla osób nam bliskich i relacji mniej formalnych. W biznesie mówi się o zachowaniu odległości ok 120 cm od rozmówcy, przy wystąpieniach publicznych 360 cm.

Zajmowanie miejsc w pomieszczeniu i przy stole

Z zasady to gospodarz wskazuje miejsce, które zajmą uczestnicy spotkania. Jednak elegancką praktyką jest zaproszenie gościa do wybrania korzystnego dla niego miejsca, później samemu zajęcie takiego, które będzie sprzyjało rozmowie. Jest to forma okazania szacunku zaproszonej osobie. Jako gość, czekamy na wskazanie miejsca przez gospodarza. Jeśli z jakichś powodów jest nieodpowiednie najlepiej zapytać, o możliwość zajęcia innego, uzasadniając swoją prośbę np. ułatwionym dostępem do kontaktu, projektora, możliwością nawiązania kontaktu wzrokowego z każdą osobą na sali. Lepiej o to zadbać już na samym początku spotkania, aby uniknąć niewygodnej sytuacji w trakcie. Zarówno w roli gospodarza, jak i Klienta unikamy siadania na wprost okna. Świecące w oczy słońce lub ruch za oknem nie sprzyjają prowadzeniu rozmów. Niekomfortowa byłaby sytuacja, w której Klient przez całe spotkanie mruży oczy albo jego uwagę co jakiś czas przykuwa ciekawa sytuacja za oknem lub szklanymi drzwiami. Na pewno takie doświadczenie nie wpłynęłoby pozytywnie na ogólną ocenę spotkania. Zasłonięcie okien z kolei wiąże się z koniecznością włączenia sztucznego oświetlenia wprowadzającego cięższą i senną atmosferę. Dlatego przygotowując się do spotkania warto zadbać nie tylko o zawartość merytoryczną, ale także o miejsce, biorąc pod uwagę m.in. ilość osób, wykorzystywane na spotkaniu narzędzia, materiały, formę w jakiej będzie utrzymane spotkanie.

Zajmowanie miejsca względem drzwi

Dość często można spotkać się z sytuacją, kiedy do spotkania dołączają kolejne osoby np. asystentka, spóźniony uczestnik. Dlatego, to gospodarz powinien usiąść tak aby być pierwszym, który zwróci uwagę na ewentualnie otwierające się drzwi do pomieszczenia. Oszczędzając w ten sposób zaproszonym, konieczności reagowania na nowo pojawiającą się osobę.

Zajmowanie miejsc przy stole

Najkorzystniejszy układ to tak zwana „pozycja narożna”. Czyli gospodarz oraz gość zajmują miejsca na rogach stołu. Taka pozycja sprzyja swobodnej gestykulacji i w pełni umożliwia obserwowanie rozmówcy. Pozwala na utrzymanie kontaktu wzrokowego. Umożliwia bezpośrednie przekazanie np. przygotowanych broszur, ulotek, dokumentów. Pozycja uznawana jest za bardzo dobrą, zwłaszcza jeśli jest to spotkanie handlowe mające na celu przekonanie kogoś do oferty.

Rys. pozycja narożna [źródło: PROFES]

Zajmując miejsce naprzeciwko siebie, rozmówcy nieświadomie stawiają się w pozycji rywali. Stół stanowi barierę, która utrudnia nawiązanie kontaktu i zmniejsza szansę współpracy. Praktyka pokazuje, że to często jedyny układ wielu salek konferencyjnych, dlatego nie mogąc dokonać wyboru miejsca, najlepiej zwrócić krzesło delikatnie w jedną stronę, aby nie siedzieć dokładnie na linii prostej z klientem.

Rys. pozycja naprzeciw siebie [źródło: PROFES]

Po tej samej stronie co Klient, siadamy, w przypadku wspólnej pracy, gdzie korzystamy z jednego dokumentu lub jednego monitora. To sytuacja, w której zachowanie odpowiedniej odległości ma bardzo duże znaczenie. Wchodzimy w strefę osobistą, dla wielu niewygodną i zbyt intymną.  Dlatego mówiąc, należy delikatnie się odsunąć, nigdy też nie dotykamy swojego rozmówcy. Nie poklepujemy ani nie muskamy, tłumacząc się kinestetyczną naturą. A jeśli to rozmówca przekracza granicę odległości? Paradoksalnie, zbliżamy się do niego jeszcze bardziej, robiąc to w sposób gwałtowny spowodujemy, że ten odsunie się na „bezpieczną odległość”. Po zakończeniu wspólnej pracy, wracamy na poprzednie miejsce (jeśli takie było) lub odsuwamy się, „zwracając przestrzeń”.

Jak dużo miejsca zająć?

Mniej więcej tyle samo, ile wszyscy inni uczestnicy spotkania, czyli krzesło i część biurka należącą do tego miejsca. Jeśli potrzebujemy go więcej, rozkładamy swoje materiały po stronie, przez nikogo nie zajętej. Ważne, aby unikać sytuacji, w której ograniczamy miejsce któremukolwiek z rozmówców. A jeśli jest to konieczne ze względu np. na niewielką powierzchnię stołu, dużą ilość materiałów, uzasadnijmy potrzebę zajęcia większej jego części, bliżej klienta kładąc to co chcielibyśmy, aby zobaczył np. foldery reklamowe.

Mowa ciała

A teraz kiedy już wszystko i wszyscy na swoim miejscu, „zajmij w swojej przestrzeni tak dużo miejsca jak to tylko możliwe”.  Naukowcy z Harvard University oraz  University of California at Berkeley (Cuddy, Amy J.C., Caroline A. Wilmuth, and Dana R. Carney. „The Benefit of Power Posing Before a High-Stakes Social Evaluation.” Harvard Business School Working Paper, No. 13-027, September 2012) badali w jaki sposób nasza mowa ciała wpływa na nasze myślenie i zachowanie.  Inspiracją do badań, była obserwacja świata zwierząt, gdzie zauważono zależność między pozycją jaką przyjmują samce alfa a poziomem hormonów odpowiedzialnych za pewność siebie (testosteron) i stres (kortyzol). Podobnie jak u zwierząt, także u ludzi, „zarządzanie” swoim ciałem oddziałuje na to jaką pozycję w „stadzie” zajmiemy. Dlatego jeśli chcemy być postrzegani jako pewni siebie, zdecydowani i wiarygodni nasza sylwetka powinna być wyprostowana, obie nogi stabilnie postawione na podłodze, ręce widoczne, oparte np. o blat stołu. Nie dość, że inni będą postrzegać nas jako „silnych” to sami będziemy czuć się bardziej pewni siebie, a to wszystko, dzięki zwiększonej produkcji testosteronu. Udowodniono, że nawet 2 minuty spędzone w tak zwanej „pozycji mocy” wpływa na wzrost tego hormonu, z kolei przyjęcie tak zwanej „pozycji słabości” powoduje produkcję kortyzolu, a co za tym idzie zwiększa odczucie stresu. Unikajmy zatem krzyżowania nóg oraz rąk, garbienia się i kurczenia np. obejmując się rękoma.

Artykuł ukazał się pierwotnie w tytule „As Sprzedaży” (nr 14, listopad/grudzień 2017).

Magdalena Pióro

Konsultant Zarządzający PROFES, trener, coach ACC i ICF. Pełniła funkcję HR Partnera, rekrutowała nowych pracowników z wykorzystaniem metody Assessment Center. Specjalizuje się w obszarach: Human Research, sprzedaż, obsługa Klienta, komunikacja, szkolenia, doradztwo typu train the trainers oraz coaching. Opracowuje merytorycznie i koordynuje projekty szkoleniowo-doradcze z zakresu wsparcia procesów rekrutacyjnych i wdrożeniowych.

, ,

Zadbaj o korzenie organizacji – recenzja „Potęgi pozytywnego przywództwa”

Kiedy sam autor już we wstępie książki pisze: „Nie jestem człowiekiem pozytywnym z natury. Z moich książek i wystąpień publicznych ludzie wnioskują czasami, ze tak właśnie jest, a tymczasem w rzeczywistości muszę ciężko pracować na moje pozytywne nastawienie. Czasami dostrzegam pewien paradoks w tym, że napisałem tego rodzaju książkę (…)” – już wiadomo, że stawia przed nami niełatwe zadanie. Tym bardziej, że opisywane pozytywne nastawienie w miejscu pracy cieszy się nierzadko złą sławą, będąc odbierane jako coś nieautentycznego i wymuszonego. Jon Gordon w poświęconej temu zagadnieniu książce obala stereotypy, wpisując w ich miejsce przekonujące argumenty. „Dobry szef-lepszy pracownik”? Po lekturze „Potęgi pozytywnego przywództwo” nie brzmi to już jak banał, ale prawidłowość, którą należy uwzględnić w DNA organizacji.

Przekonywanie czytelników co do słuszności swojej racji Jon Gordon rozpoczyna od przytoczenia garści danych. Według badań profesorów z Uniwersytetu Duke’a, pozytywne nastawienie ma wpływ na pracowitość, wysokość zarobków, obejmowanie urzędów i sukcesy sportowe. Analizy Daniela Golemana (autora bestsellerowej „Inteligencji emocjonalnej”) dowodzą, że „optymistyczne” zespoły osiągają lepsze wyniki, a według psychologa Martina Seligmana – dotyczy to także pozytywnie usposobionych handlowców. Wyliczono również szacunkowe koszty, jakie negatywne nastawienie pracowników generuje dla gospodarki. Według Instytutu Gallupa sięgają one „od 250 do 300 miliardów rocznie”.

Argumenty merytoryczne to jedno, ale jak doprowadzić do momentu, w którym będziemy mogli czerpać profity z pozytywnego nastawienia? Jon Gordon jasno wskazuje, że kluczem do sukcesu jest tutaj budowanie opartej na tym założeniu kultury, rozumianej jako korzenie dla stale rozwijającej się organizacji. „Świat ocenia liderów na podstawie uzyskiwanych przez nich wyników, w związku z czym wielu z nich skupia się wyłącznie na tych wynikach – skupiają się na owocu i ignorują korzenie. (…) Od wielu wybitnych liderów dowiadywałem się, że inwestować w kulturę należy w taki sposób, aby była silniejsza od wszystkich czynników usiłujących ją sabotować. Nauczyłem się, że ty i twój zespół powinniście cenić własną kulturę tak wysoko, abyście zawsze byli gotowi o nią walczyć.” Na kolejnych stronach książki myśl ta ewoluuje, tworząc w efekcie zbiór przykazań pozytywnego przywódcy. Każdy kolejny rozdział poświęcony jest odrębnemu zagadnieniu, bliskiemu rzeczywistości menedżera, w tym: budowaniu zespołu, efektywnej komunikacji czy radzeniu sobie z niskim poziomem motywacji podwładnych. Na szczególną uwagę zasługuje ostatnie z nich. Negatywne nastawienie pracowników ma znaczenie nie tylko dla efektywności ich własnej pracy, ale i ich otoczenia. Według Gordona koncentrując się na ich pesymistycznych wypowiedziach i malejącym zaangażowaniu, zapominamy o możliwościach, jakie daje nasz potencjał: „W dysfunkcyjnej, negatywnej kulturze organizacyjnej liderzy koncentrują się na problemach. W wydajnych, pozytywnych kulturach liderzy skupiają się na rozwiązywaniu problemów.”

„Potęga pozytywnego przywództwa” to w dużej mierze narzędzie motywacyjne. Wydaje się, że większość z nas rozumie, jaka siła tkwi w optymistycznym nastawieniu i zarażaniu nim innych – podwładnych, współpracowników, Klientów. Trudniej jednak przełożyć tę pozornie prostą zasadę do codziennej rzeczywistości, by stała się ona integralną i przede wszystkim wiarygodną praktyką menedżerską. Sposób Jona Gordona na prowadzenie narracji nasyconej przykładami z rynku z pewnością trafi do osób, którym takiej motywacji do działania brakuje. Zaletą książki jest też jej uniwersalność, pozwalająca z powodzeniem polecić ją czytelnikom bez względu na branżę, zajmowane stanowisko, charakter przeszkód, z którymi mierzą się na co dzień. Jon Gordon wysuwa bowiem nadrzędne przesłanie, jakim jest działanie na przekór wszechobecnej w naszym życiu negatywności. A taka rada przyda się każdemu.

„Potęga pozytywnego przywództwa” Jon Gordon

Wydawnictwo MT Biznes

Liczba stron: 238

Cena: 33,92 zł

,

ABC projektowania modeli biznesowych

Tworzenie długofalowych planów i snucie wizji wymaga odpowiedniego przygotowania. Choć niewiele na polskim rynku tytułów poświęconych budowaniu modeli biznesowych, wraz z księgarnią Casani.eu wybraliśmy kilka książek, które mogą stać się w tej kwestii ważną inspiracją.

„Nowoczesne projektowanie modeli biznesowych”, Patrick van der Pijl, Justin Lokitz, Lisa Kay Solomon, tłum. Bartosz Sałbut, Wydawnictwo HELION

„7 podstawowych kompetencji, 20 narzędzi, 36 tricków, 48 analiz przypadków, ponad 150 grafik” – już na pierwszych stronach „Nowoczesnego projektowania modeli biznesowych” znajdujemy potwierdzenie, że ta książka to idealna lektura do osób poszukujących zróżnicowanych źródeł wiedzy. Propozycja Wydawnictwa HELION to tak naprawdę podróż w świat projektowania w biznesie, od jego zupełnych fundamentów po definiowanie kryteriów, budowanie prototypów, eksperymentowanie czy weryfikowanie poziomu gotowości inwestycyjnej. „Projektowanie to jednocześnie proces i sposób myślenia. To zbiór praktyk mających na celu kreowanie nowej i trwałej wartości z niepewności oraz zmian” – przekonują autorzy, dowodząc, że wątpliwości to doskonała okazja do wdrażania zmian. Dzięki dostarczeniu praktycznego „przybornika”, sprawiają także, że nowemu projektowi nie towarzyszy lęk, ale ekscytacja. Dodatkowym atutem tej książki jest jej intuicyjny, atrakcyjny layout, który ułatwia przyswojenie wiedzy. Ocena: 5/5!

„Tworzenie modeli biznesowych”, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, tłum. Bartosz Sałbut, Wydawnictwo HELION

Przełomowa książka, polecana jako must-read w temacie tworzenia modeli biznesowych, wprowadziła do dyskusji innowacyjny Business Model Canvas, oparty na 9 segmentach: kluczowych partnerach, kluczowych działaniach, propozycji wartości, relacjach z Klientami, segmentach Klientów, kluczowych zasobach, kanałach, strukturze kosztów i strumieniach przychodów. To z pozoru proste, choć w rzeczywistości innowacyjne rozwiązanie jest efektem doświadczeń Alexandra Osterwaldera ze współpracy z ponad 400 praktykami biznesu z 45 krajów świata. Jego „Tworzenie modeli biznesowych” nie tylko wprowadza w tytułowe zagadnienie, ale i pogłębia wiedzę czytelnika w zakresie popularnych schematów modeli biznesowych, kwestionowania już istniejących modeli czy wykorzystywania ich do tworzenia innowacji. Propozycja Osterwaldera i Pigneura to z pewnością książka dla osób o sporej odwadze, które są gotowe na duże zmiany.

„Projektowanie propozycji wartości” Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith, tłum. Łukasz Cioch, Harvard Business Review Polska (ICAN)

Po lekturze „Tworzenia modeli biznesowych” czas na jej kontynuację – „Projektowanie propozycji wartości”. Choć trudno jest odpowiedzieć na pytanie „czego chcą moi Klienci?”, ta głośna książka ułatwia rzecz jeszcze trudniejszą – wskazuje jak sprawić, by spełnić wymagania Klientów i stworzyć produkt lub usługę, które odpowiedzą na ich oczekiwania. Gdy coraz częściej mówi się o kwestii wartości w organizacjach, Osterwalder i spółka podpowiadają nie tylko jak zaprojektować ich zestaw osadzony w doskonałym modelu biznesowym, ale i wykorzystać w celu dotarcia do Klientów. Podobnie jak w przypadku poprzednich tytułów „Projektowanie propozycji wartości” zachwyca przemyślaną estetyką, która zwiększa praktyczny charakter zawartych w książce treści.

„Model biznesowy. TY” Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Tim Clark, tłum. Bartosz Sałbut, Wydawnictwo HELION

Ostatnia z propozycji to swego rodzaju uzupełnienie poprzednich dwóch tytułów. Ostewalder, Pingneur i Clark proponują przeniesienie mechanizmów projektowania modeli biznesowych do sfery prywatnej. Jak się okazuje, wykorzystywany wcześniej w tym celu szablon można z łatwością przystosować na potrzeby własnego rozwoju (Business Model You). Autorzy poświęcają uwagę równowadze pomiędzy życiem osobistym a ambicjami zawodowymi, by w efekcie zaproponować działania pozwalające na dokonanie przemiany. „(…) uważna analiza naszego życia osobistego i zawodowego następuje często dopiero na skutek jakiejś sytuacji kryzysowej, takiej jak utrata pracy czy upadek nowego przedsięwzięcia biznesowego. Bez tego rodzaju sytuacji kryzysowej możemy wychodzić z założenia, że uważna i rozległa analiza własnego życia jest przejawem egocentryzmu. Zdaniem Bollesa (przyp. Dick Bolles – autora poradnika dla poszukujących pracy „Jakiego koloru jest Twój spadochron?”) rozmyślanie nad samym sobą nie jest jednak oznaką egocentryzmu, ponieważ chodzi w nim o to, czego świat najbardziej od Ciebie potrzebuje.” Pierwszym krokiem do znalezienia odpowiedzi na to pytanie może być lektura „Modelu biznesowego. TY”.

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

, ,

Skuteczne nawyki – sekrety ludzi skazanych na sukces

Jak wynika z badań Fundacji Slowlajf, aż 70% organizacji w Polsce boryka się z problemem wypalenia zawodowego. Utratę zapału i lęk przed wejściem poziom wyżej zauważyć można m.in. u osób, które początkowo odnosiły znaczące sukcesy zawodowe. „Nie mają pomysłów na to, jak powtórzyć wcześniejsze sukcesy ani jak dokonać czegoś większego. (…) wielu żyje w ciągłym strachu, że coś zawalą i że na kolejnym poziomie sukcesu zupełnie sobie nie poradzą. Skąd ten strach? Skąd te trudności? Dlaczego niektórym udaje się od tego uwolnić i osiągnąć kolejny szczebel?” Brendon Burchard zwraca uwagę na to zjawisko jako na potwierdzenie tezy, że by konsekwentne osiągać wysoką skuteczność należy wypracować kilka tytułowych „skutecznych nawyków”.

By je zidentyfikować, przeprowadzono trwające 20 lat badania, w tym rozmowy coachingowe z liderami różnych obszarów. Ankiety, wywiady, oceny kompetencji zawodowych „ludzi sukcesu” pozwoliły wyodrębnić 6 nawyków – osobistych i społecznych, wraz ze wskazówkami jak wdrożyć je w codzienne życie. Dużą wartością pracy Brendona Burcharda jest jej wiarygodność, odniesienie do rzeczywistych sytuacji, zjawisk, praktyk. Kiedy już we wstępie podkreśla: „(…) świat oczekuje od nas generowania dodatkowej wartości, skutecznego przewodzenia ludziom oraz zarządzania sprzecznymi priorytetami i złożonymi projektami.”, dowodzi jak dobrze zna realia i wyzwania stojące przed współczesnym menedżerem. Potwierdza to sama książka i sposób prowadzenia narracji. Burchard pisze konkretnie i skłania do refleksji. Umiejętnie wykorzystuje formę storytellingu, by wprowadzić czytelnika w odpowiedni kontekst. Sześć opisanych przez niego nawyków różni się od porad, jakie znaleźć można w wielu poradnikach na temat budowania własnej efektywności. Brendon Burchard patrzy bowiem na to zagadnienie możliwie szeroko, osadza je w rzeczywistości menedżera i buduje w nim poczucie odpowiedzialności za wykształcenie w sobie tych nawyków. Udaje mu się to dzięki wskazaniu praktyk, przypisanych do konkretnego nawyku. Czytając wskazówki autora i decydując się na zrobienie pierwszego kroku, trudno później zatrzymać się i zawrócić.

Warto docenić również fakt, że autor „Skutecznych nawyków” patrzy na czytelników holistyczne, uwzględniając sferę emocjonalną, duchową i fizyczną. Poszczególne rozdziały jego książki zawierają więc nie tylko porady na temat zmiany nastawienia czy przeprojektowania sposobu własnej pracy, ale i wskazówki z zakresu kształtowania nawyków żywieniowych, w sferze aktywności fizycznej czy prawidłowego snu. Lektura „Skutecznych nawyków” jest skierowana do osób o wysokim poczuciu odpowiedzialności za swój rozwój, jednak wsparcie jakie na jej kartkach przekazuje autor, pomaga utrzymać konsekwencję w działaniu.

 

„Biorąc do ręki Skuteczne nawyki Brendona Burcharda nie sposób nie odnieść się do innej, znanej książki poświęconej nawykom skutecznego działania.

To, co łączy obie pozycje, to skierowanie uwagi uczestnika na samodyscyplinę i świadome kształtowanie swoich zachowań. Burchard również nie obiecuje, że jutro obudzisz się jako ktoś, kto osiąga same sukcesy. W odróżnieniu od autorów poradników obiecujących łatwy sukces, opisuje długotrwały proces budowania swojej efektywności. Książka Skuteczne nawyki obejmuje przy tym dwa ważne i związane ze sobą obszary – obszar osobisty i obszar społeczny. Jest wartościową pomocą przy budowaniu swojego własnego sukcesu, który dla każdego oznacza coś innego.

I jeszcze jedno: Do tego, aby sięgnąć po tę książkę potrzeba pewnej świadomości – musisz wiedzieć lub tylko czuć, że istnieje jakaś lepsza wersja ciebie, że masz nad czym pracować. To już jest coś, co stawia cię przed innymi, którzy tej świadomości nie mają. Jest tu jednak pułapka. Jeśli po przeczytaniu tej książki nie zrobisz nic, aby rozwinąć się we wskazanych obszarach – musisz zdobyć się na szczerość i odpowiedzieć sobie na pytanie, na ile rzeczywiście zależy ci na swoim rozwoju. Jeśli jednak masz to już przemyślane i wiesz, że to twój priorytet, sięgnij po Skuteczne nawyki Burcharda i działaj w kierunku wyższej skuteczności. Polecam.”

Krzysztof Gwozdek, Konsultant Zarządzający PROFES

 

 

„Skuteczne nawyki” Brendon Burchard

Wydawnictwo MT Biznes

Liczba stron: 483

Cena: 48,68 zł

, , ,

Self-paced training – rozwój we własnym tempie

Działania z zakresu rozwoju pracowników już dawno wykroczyły poza świadczenie standardowych usług szkoleniowych. Gdy mowa o współczesnym podejściu, coraz częściej zwraca się uwagę nie tylko na przekazywanie wiedzy poprzez nowoczesne, intuicyjne formy, ale i budowanie pozytywnego doświadczenia uczestników. Co więcej, w dzisiejszych czasach dostosowujemy zarówno formy przekazywania wiedzy oraz trenowania nowych umiejętności, jak i sposób ich udostępniania. Jaką rolę odgrywa w tym self-paced training? 

Jak wskazuje sama nazwa, podstawowym wyróżnikiem self-paced trainingu jest dostosowanie procesu nauczania do indywidualnych możliwości przyswajania wiedzy przez danego uczestnika. Podczas gdy w standardowych formach tempo nadaje trener lub prowadzący, szkolenia typu self-paced rządzą się innymi prawami – do tego stopnia, że obecność osoby nadzorującej często nie jest potrzebna. Ze względu na priorytetową w tym przypadku kwestię wygody użytkownika, zwykle przyjmują one formę e-learningu, pozwalającego w pełni dostosować proces nauczania do własnych preferencji.

Istotnym czynnikiem jest tutaj również większa swoboda danej osoby w zarządzaniu czasem, w którym może i chce przyswoić wiedzę. Podejście self-paced trainingu wymaga więc pewnej dojrzałości i poczucia odpowiedzialności uczestnika, który samodzielnie planuje swoje działania rozwojowe. Możliwe jest oczywiście wykorzystanie mechanizmów przypominających czy ustalenie ostatecznych terminów realizacji modułów szkolenia, jednakże decyzja o tym jak sumiennie podejdzie do zadania jest wyłącznie kwestią uczestnika.

Nawet przy podziale uczestników szkoleń na grupy wyłącznie na podstawie ich poziomu zaawansowania w danym zakresie, różnice w tempie pracy będą najpewniej dostrzegalne. Self-paced training kładzie nacisk na indywidualne działania – w przypadku osób potrzebujących więcej czasu na zapoznanie się z treścią czy rozwiązanie zadania, eliminowane jest ryzyko zagubienia, wynikającego ze zbyt szybkiego tempa pracy grupy. Analogicznie, uczestnicy potrzebujący nieco mniej czasu przy tego typu działaniach nie odczują znudzenia koniecznością czekania na innych. Pozwala to na budowanie doświadczenia osoby uczącej się, opartego na komforcie i samodzielności.

Idea dostosowania treści szkoleniowych do indywidualnego tempa pracownika znajduje zastosowanie np. w procesach wdrożeniowych. Aby wyposażyć nową osobę w zespole nie tylko w wiedzę na temat organizacji, jej działalności, produktów, usługi czy kultury, ale również w umiejętności niezbędne na danym stanowisku, oferuje się jej gotowe szkolenie e-learningowe, stanowiące element onboardingu. Dzięki przekazaniu pracownikowi odpowiedzialności za przyswojenie wiedzy i uwzględnienie w szkoleniu mechanizmu weryfikującego jej poziom (np. zadania czy testu wiedzy), eliminowana jest potrzeba ciągłego angażowania się w proces przełożonego. Zamiast stałego towarzyszenia, kontroluje przebieg i udziela feedbacku.

LEADERSHIPLAB Synercube – self paced training w wymiarze online i offline

W ostatnich tygodniach firma PROFES zrealizowała pierwszą edycję czterodniowego LEADERSHIPLAB Synercube, opartego na innowacyjnej względem dotychczasowych koncepcji przywództwa. Uczestnicy pracują poza znanymi standardami szkoleniowymi, nie spotykają trenerów dostarczających informacji, czy moderatorów nadających kształt prowadzonym dyskusjom. LEADERSHIPLAB to czas przeprojektowania własnego myślenia o przywództwie i kulturze organizacji oraz weryfikowania wykorzystania potencjału i zasobów swojego zespołu. Najważniejszym czynnikiem determinującym udział w LEADERSHIPLAB jest kompleksowe przygotowanie uczestnika, polegające na przeczytaniu książki na temat Przywództwa Synercube oraz realizacji zadań w pre-worku.

Mamy więc tutaj znakomity przykład self-paced trainingu. Uczestnicy w stosownie długim czasie przed szkoleniem otrzymują komplet materiałów: książka oraz sześć modułów pre-worku w formie e-learningu. Opracowanie tych materiałów daje podstawy do dalszej pracy podczas LEADERSHIPLAB, ułatwia posługiwanie się tymi samymi kategoriami i eksperymentowanie w obszarze współzależności w zespole. Brak odpowiedniego przygotowania obniża więc nie tylko efektywność samego uczestnika, ale wpływa na obniżenie efektywności pozostałych uczestników, tworzących wspólnie zespół.

Źródło: pre-work Synercube opracowany przez PROFES

Wśród zasad realizacji pre-worku czytamy, że przewidywany czas to 25 godzin. Oczywiście nie ma możliwości, aby to zrobić w tym czasie bez przerwy. Zadaniem uczestnika więc jest taka organizacja własnej pracy, aby zdążyć ukończyć etap przygotowań przed LEADERSHIPLAB. Znajomość książki będzie niezbędna do realizacji zadań w e-learningowym pre-worku, a wygenerowane wyniki uczestnika z pre-worku są paszportem na LEADERSHIPLAB. O ile prowadzący są w stanie monitorować postępy realizacji pre-worku i sygnalizować zbliżające się czterodniowe wydarzenie, o tyle nie zweryfikują postępów zapoznania się z książką. Założeniem Synercube jest więc zaufanie do uczestników – do ich zaangażowania i dojrzałości. Tylko realizując ten etap, mogą efektywnie przejść przez kolejny – właściwy etap wkroczenia w trzeci wymiar przywództwa.

Self- paced training – trend, który zagości na dłużej?

Wszystkie działania podejmowane w celu poprawy jakości przekazywanej wiedzy, jej formy i standardów mają sprzyjać pozytywnym doświadczeniom ich odbiorców. Innowacyjność i personalizacja form przekazu zdaje się być obecnie naturalnym ukłonem w stronę uczestników szkoleń. Z kolei zwiększenie samodzielności w zarządzaniu swoim rozwojem i przekierowanie na uczestników odpowiedzialności za jego realizację, same w sobie nabierają znaczenia rozwojowego i wymagają od nich pewnej dojrzałości. Pomimo refleksji nad tym, czy to dobry moment, czy jesteśmy na to gotowi, w self-paced trainingu dostrzegam duży potencjał i nadchodzące pozytywne zmiany w realizacji procesów rozwojowych.

Natalia Strzelecka

Natalia Strzelecka zarządza Zespołem Nowoczesnych Technologii oraz projektami e-learningowymi. Na co dzień dba o kontakt z Klientem, koordynuje prawidłowy przebieg wszystkich działań okołoprojektowych oraz wspiera pracę swojego zespołu. Równocześnie intensywnie rozwija się w obszarze kompetencyjnym, uczestnicząc w tworzeniu profili kompetencyjnych oraz przygotowywaniu i realizowaniu badań kompetencji.
Jej celem jest ciągłe poszerzanie umiejętności zarówno w obszarze zarządzania kompetencjami, jak i nowoczesnych technologii.

Od technik sprzedaży do sztuki handlowej

Gdyby porównać sprzedaż do sztuki, większość handlowców chciałaby zapewne wcielić się w rolę wirtuozów, zachwycających i budzących podziw wśród odbiorców. Tym razem jednak skupimy się na sprzedaży rozumianej jako rzemiosło, do którego niezbędne są odpowiednie narzędzia i techniki. Czego można dowiedzieć się na ten temat z lektur branżowych?

 „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży? Tom Hopkins, tłum. Przemysław Janicki, Onepress (Wydawnictwo HELION)

Już samo przejście przez spis treści zdradza praktyczny charakter bestsellera Toma Hopkinsa: „dwanaście wskazówek na temat techniki zadawania pytań”, „pięć różnych postaw w obliczu odmowy”, „techniki samodzielnego pozyskiwania klientów” czy wreszcie „szesnaście technik finalizowania transakcji dla początkujących czempionów” – to tylko niektóre z prezentowanych w książce porad jak odnieść sprzedażowy sukces. „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży?” to jeden z najpopularniejszych tytułów o tej tematyce, sprzedany na świecie w ponad milionie egzemplarzy. W Polsce jest dostępny za sprawą wydawnictwa HELION, które w 2017 roku zdecydowało się na publikację ulepszonego i zaktualizowanego wydania. Książkę Toma Hopkinsa polecić można „w ciemno” – zarówno początkującym adeptom sztuki sprzedaży, jak i doświadczonym wyjadaczom. Oprócz cennych wskazówek z zakresu obsługi Klienta, autor pochyla się także nad zagadnieniem łańcucha depresji, w który popadają wypaleni zawodowo handlowcy. Cenna i ważna lektura!

 

„Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem” Matthew Dixon, Brent Adamson, tłum. Joanna Sugiero, Onepress (Wydawnictwo HELION)

Mówi się, że „ilu sprzedawców, tyle technik sprzedaży”. Autorzy naszej drugiej propozycji zweryfikowali to powiedzenie, poddając badaniom grupę ponad 6000 handlowców. U podstaw ich ciekawości leżało pytanie „(…) jakie umiejętności, zachowanie, wiedza i postawy mają największy wpływ na wysokie wyniki sprzedażowe.” Rezultaty były zaskakujące z dwóch powodów. Po pierwsze, udało im się sprecyzować 5 kategorii: Pracusia, Specjalistę od relacji, Samotnika, Specjalistę od problemów oraz Challengera, w które wpisać można wszystkich uczestników badania. Po drugie, okazało się, że choć w każdej grupie znajdują się przeciętni sprzedawcy, najwięcej (bo aż 39%) handlowców o wysokich wynikach jest wśród Challengerów. Książka Matthew Dixona i Brenta Adamsona kwestionuje powszechne przekonania, ale nie pozostawia czytelników w próżni. W zamian otrzymujemy szereg wskazówek, porad i studiów przypadków, w tym poruszających m.in. zagadnienie coachingu sprzedawców specyfikę pracy liderów marketingu czy to jak efektywnie rekrutować Challengerów. Z pewnością nie pożałujecie zakupu tej książki.

 

„Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią” Michael Bosworth, Ben Zoldan, tłum. Marek Zawiślak i Jacek Środa, Wydawnictwo Studio EMKA

„Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią” jest efektem połączenia sił twórcy koncepcji Customer-Centric Selling – Michaela Boswortha oraz eksperta w zakresie zarządzania sprzedażą. Wbrew pozorom ich wspólne dzieło nie jest typowym poradnikiem sprzedażowym czy podsumowaniem „wskazówek jak efektywnie dotrzeć do Klienta”, ale zbiorem ciekawych i często zaskakujących wniosków. W centralnym punkcie swoich rozważań stawiają emocje, narracje, dążenie do zmiany postaw – i nie robią tego przypadkowo. „Szybko się przekonaliśmy, że odpowiedzi trzeba szukać całkiem poza branżą zajmującą się efektywnością sprzedaży. Ludzie z innych dyscyplin dużo lepiej zrozumieli mechanizmy sprzedaży niż profesjonalni handlowcy. Nasze badania doprowadziły nas do zupełnie nowej definicji sprzedaży. W sprzedaży nie chodzi o rozwiązywanie problemów lub dostarczanie rozwiązań. Sprzedaż to wpływanie na zmianę – innymi słowy, jest to oddziaływanie na ludzi, by się zmienili.” – piszą we wprowadzeniu, by na następnych stronach przedstawić nam oparte na tym założeniu sposoby na wykorzystanie storytellingu, słuchanie i zachęcanie Klientów do aktywnego uczestniczenia w rozmowie czy zidentyfikowanie źródeł ich sceptycyzmu. Ciekawa i uwzględniająca ważny trend książka.

 

Artykuł powstał we współpracy z księgarnią internetową Casani.eu 

, ,

Onboarding: wdrożenie buduje doświadczenie

Badania „New Hire Momentum: Driving The Onboarding Experience”, przeprowadzone przez firmę Kronos i Human Capital Institute, jasno wskazują, że organizacje dostrzegają w onboardingu szansę m.in. na zintegrowanie nowych pracowników z kulturą organizacyjną czy zapoznanie ich ze strategią biznesową, produktami i usługami. Dlaczego więc aż 76% respondentów twierdzi, że w ich organizacjach praktyki onboardingowe nie są w pełni wykorzystywane?

Konsekwencja, wydolność, odpowiedzialność, zasoby – to właśnie te cztery obszary zostały wskazane przez przedstawicieli HR jako najważniejsze wyzwania w zakresie onboardingu. Co kryje się pod tymi określeniami i jak im sprostać?

Personalizacja oparta na stałych fundamentach

Choć procesy onboardingowe z oczywistych względów powinny być dostosowane do specyfiki danego stanowiska, za wyzwanie uznaje się stworzenie spójnej, konsekwentnej podstawy, którą można wzbogacać o spersonalizowane elementy. Ma to znaczenie nie tylko z punktu widzenia budowania przemyślanego Employee Experience, ale i późniejszego mierzenia efektywności procesów. Spójność można zachować nie tylko dzięki uwzględnieniu podobnych treści, ale i konkretnej struktury. Dzieląc okres wdrożenia na pierwsze dni, pierwsze tygodnie i pierwsze miesiące, zakres przekazywanych informacji i wiedzy można przekazywać zgodnie z regułą „od lokalnie do globalnie” – najpierw w obrębie danego stanowiska, następnie w kontekście działu czy jednostki, kończąc na całej organizacji, jej strukturze, strategii biznesowej i pozycji na rynku. Personalizację natomiast warto zastosować przy opracowywaniu badań kompetencji, tworzeniu planu rozwojowego czy zadań weryfikujących.

Ostatnie miejsce na liście zadań

Za główne wyzwanie, wskazane przez aż 57% specjalistów HR, uznaje się brak czasu wynikający z dużej ilości obowiązków, z jakimi mierzą się menedżerowie. Kluczowe jest tu więc takie zaprojektowane procesów onboardingowych, aby nie wymagały one stałego towarzyszenia podwładnemu i dawały mu dużą samodzielność w działaniu, np. w formie treści e-learningowych i powiązanych z nimi zadań weryfikujących przyswojoną wiedzę. Warto również, aby w sam proces onboardingu i przekazywanie feedbacku nowemu pracownikowi włączony był nie tylko przełożony, ale i współpracownicy. Także oni powinni być dla nowoprzyjętej osoby wsparciem, służąc swoim doświadczeniem. Oczywistą przewagę stanowią również rozwiązania technologiczne, np. platformy LMS ułatwiające zarządzanie wdrożeniem pracownika.

Odpowiedzialność za efekty

Ponad połowa organizacji nie mierzy efektywności procesów wdrożenia, co może negatywnie wpływać na identyfikowanie się osób odpowiedzialnych z rezultatami onboardingu. Jeśli już wpisują to działanie w swoją praktykę, weryfikują zadowolenie pracowników (28%), roczną stopę obrotu (25%), ukończenie wszystkich zadań onboardingowych (23%) i poziom zaangażowania nowozatrudnionej osoby (17%). Choć ustalenie mierników zdaje się być trudnym zadaniem, monitorowanie efektywności procesu wdrożenia może dostarczyć istotnych informacji, które pomogą zidentyfikować m.in. formy ułatwiające przyswajanie wiedzy czy etapy, na których konieczne jest większe zaangażowanie przełożonego.

Technologia wkracza do organizacji

Wykorzystanie technologii do projektowania i zarządzania rozwojem pracowników pozwala na zdjęcie z menedżerów części obowiązków i zwiększenie jego atrakcyjności poprzez łączenie zróżnicowanych form. Z tych samych powodów uwzględnienie rozwiązań technologicznych w onboardingu zyskuje na popularności. Platformy czy aplikacje oparte na mechanizmach grywalizacyjnych pomogą utrzymać zaangażowanie nowego pracownika, a przy tym umożliwią śledzenie jego postępów. Dzięki wglądowi w dane takie jak czas i efekt realizacji poszczególnych zadań, przełożony szybciej zidentyfikuje obszary, z którymi podwładny ma trudności. To z kolei pozwoli mu odpowiednio wcześnie zareagować, by zminimalizować ryzyko niskiej efektywności pracownika w tym zakresie w przyszłości.

Choć głównym celem onboardingu jest skuteczne wprowadzenie nowego pracownika w struktury organizacji, praca nad tym procesem powinna zacząć się o wiele wcześniej niż w pierwszym dniu jego obecności w firmie. Dobrze zaprojektowane i przeprowadzone wdrożenie może stanowić pierwszy krok w budowaniu pozytywnego Employee Experience, co w obliczu coraz powszechniejszego wyzwania związanego z utrzymaniem zaangażowania pracowników, może stanowić znaczącą przewagę już na starcie.

 

Źródło danych: badania „New Hire Momentum: Driving The Onboarding Experience” Kronos, Human Capital Institute, 2017: https://www.kronos.com/resources/new-hire-momentum-driving-onboarding-experience-research-report?fs=200&at=g